El Account-based marketing (ABM) representa una excelente solución para impulsar la captación de clientes en nuestra empresa, sobre todo cuando nuestro mercado es acotado, ya que esta estrategia nos permite alcanzar mayor eficiencia en las tareas de marketing.
¿En qué consiste el ABM?
Entre las estrategias para prospección de clientes en la industria B2B, el marketing basado en cuentas se centra en captar la atención y satisfacer las necesidades de un grupo específico de clientes objetivo, que se ajustan de forma adecuada a la oferta de una empresa en el propósito de generar oportunidades comerciales.
Así, el ABM se enfoca principalmente en la calidad de las cuentas, por encima de la cantidad, considerando que, el 70% de los especialistas en marketing B2B citan la mejora de la calidad de los prospectos como el objetivo más importante de una estrategia de generación de clientes potenciales.
A grandes rasgos, las funciones más relevantes asociadas a esta estrategia de marketing para atraer nuevos clientes tienen relación con identificar cuentas interesantes por medio de la recolección de datos e información, generar contenido de valor dirigido a estas empresas y establecer con estas relaciones de confianza y cercanía a lo largo del tiempo.
¿Cómo el ABM nos ayuda a identificar prospectos de calidad en un mercado acotado?
Si nuestra empresa tiene un mercado acotado, ya sea porque se ubica en una sola localidad o nuestros productos se enfocan en un pequeño nicho, resulta poco conveniente utilizar estrategias para prospección de clientes tradicionales que buscan captar la atención de un público masivo, como, por ejemplo, grandes campañas publicitarias en medios de comunicación o redes sociales.
En este sentido, el marketing basado en cuentas representa una solución eficaz para aumentar nuestras ventas B2B, sin desperdiciar nuestros recursos. De hecho, durante 2021, el 70% de los especialistas en marketing informó el uso de esta estrategia en sus organizaciones, un 15% más que en 2020.
El ABM nos permite llegar a potenciales compradores realmente interesados en nuestros productos y servicios, incrementando nuestra eficiencia comercial.
Mediante un trabajo especializado, intensivo y personalizado, se desarrollan diferentes estrategias como llamadas en frío, ferias y networking para contactar y atraer prospectos calificados.
De este modo, a pesar de contar con un universo más pequeño de potenciales clientes, la apuesta por el marketing basado en cuentas ayuda a mejorar la tasa de conversión de nuestra organización.
Asimismo, esta estrategia nos facilita generar vínculos a largo plazo con nuestros clientes actuales.
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