A menudo, el equipo de ventas tiene las mismas expectativas sobre los leads inbound y outbound que alimentan el pipeline del negocio. Esto puede ser un grave error, porque pese a que ambos tipos de clientes potenciales pueden llegar a la conversión final, deben tener un trato diferente a lo largo del embudo de ventas.
Veamos en qué consiste cada uno de ellos y cuáles son sus principales características a la hora de elegir el más adecuado para alcanzar nuestros objetivos de negocio.
¿Qué son los inbound leads?
Son aquellos clientes potenciales que nos entregan sus datos de contacto gracias a la aplicación de metodologías inbound. Estas se refieren a un conjunto de estrategias y tácticas de marketing para captar leads de manera orgánica, usualmente mediante contenido de calidad, sin interrumpirlos con publicidad de pago.
Se pueden generar cuando los usuarios visitan nuestro sitio web tras realizar una búsqueda en Google y posteriormente dejan sus datos de contacto para descargar un ebook u otro recurso de valor para ellos.
¿En qué consisten los outbound leads?
Se trata de los leads generados mediante un enfoque más proactivo.
Usualmente, su captación empieza con un arduo trabajo de prospección de clientes con el fin de identificar las oportunidades de negocio más cualificadas, es decir, buscando al perfil de clientes con mayor probabilidad de comprar nuestras soluciones.
Luego, se continúa con interacciones directas, tales como: llamadas en frío, emails comerciales y participación en eventos en los que podamos identificar el problema y presentar una solución oportuna.
Diferencias entre los leads inbound y outbound
En este momento, tenemos claro que los outbound leads difieren de los inbound en la forma en que se generan y en la probabilidad de calzar con el buyer persona (cliente ideal).
Ahora, si profundizamos un poco, podemos encontrar características que nos ayudan a entender mejor su manejo:
Característica | Leads Inbound | Leads Outbound |
|---|---|---|
Velocidad de ejecución | Más lenta debido al enfoque orgánico y pasivo (usualmente estrategia de contenidos). | Más rápida y certera, porque salimos a buscar a los clientes potenciales de forma activa. |
Nivel de conocimiento de la marca | Suelen tener nociones o conocer a la empresa y sus soluciones, así como la forma en que pueden ayudarlos a aliviar sus puntos de dolor. | Pueden no estar tan familiarizados inicialmente con nuestros productos y servicios, pero ven una solución real en ellos. El equipo de ventas debe dar a conocer la propuesta de valor desde el primer punto de contacto. |
Segmentación | Se basa en los intereses que los potenciales clientes demuestran a medida que interactúan con nuestro contenido. | Es más precisa, con campañas dirigidas a públicos específicos y segmentados con en una base de datos previamente seleccionada. |
Momento de la confianza | Suelen tener un cierto nivel de confianza en la marca o solución y su evolución puede ser lenta. | Puede que no nos conozcan, pero se construye en poco tiempo si las interacciones son de valor. |
Tiempo de conversión | Suelen estar más avanzados en el recorrido de compra. | Puede requerir más esfuerzo de persuasión para convertirlos. |
Entonces, ¿Qué esperar de los leads inbound y outbound?
Las estrategias de leads outbound suelen generar un mayor volumen de prospectos que la inbound de manera instantánea, ya que se obtienen de manera proactiva, mientras que las estrategias orgánicas suelen tardar incluso meses en dar resultados.
Sin embargo, los niveles de interés y conversión inicial pueden ser bajos en comparación con los inbound leads.
Para superar este desafío, es necesario que la prospección de clientes sea de muy alta calidad, lo que implica:
- Hacer una segmentación adecuada, que permita identificar con claridad los SQL, que tienen altas posibilidades de avanzar en el recorrido de compra.
- Se requiere de un excelente discurso de ventas, así como de un manual para superar objeciones comunes.
- Ejecutar un seguimiento adecuado, con el que podemos ir resolviendo inquietudes de estos leads, ganando la confianza necesaria para formar relaciones duraderas.
El outbound es ideal para el mundo B2B
En los negocios entre empresas, los ciclos de compra son más largos, complejos e involucran a equipos completos de tomadores de decisiones.
En este contexto, tomar la iniciativa, identificar y contactar a los leads con información detallada de las soluciones que vendemos, puede ser muy útil, permitiendo el ahorro de tiempo y recursos en la adquisición de clientes.
En ese sentido, cuando el enfoque outbound B2B se realiza de manera estratégica y bien dirigida, puede traer resultados efectivos en la captación de leads y relaciones a largo plazo.
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