La comunicación con el cliente es el pilar que sustenta el progreso de toda organización, ya que nos permite entender cuáles son los problemas que atraviesa el cliente y cómo podríamos solventarlos por medio de nuestros productos y servicios.
En esta tarea, es primordial tener claro el qué, cómo, por qué y para qué queremos establecer una conversación con ellos, todo con el fin de lograr un resultado positivo en pro de los objetivos del equipo de ventas.
Comunicación efectiva: ¿de qué se trata y cómo influye en la prospección outbound?
La comunicación efectiva es una competencia necesaria para transmitir las ideas, información y pensamientos de manera clara, directa y eficaz. No solo implica intercambiar conocimientos con nuestros clientes, sino que también tiene como finalidad el comprenderlos a la a través de la empatía y un diálogo abierto.
Si tomamos en cuenta que entre los objetivos de la prospección se encuentra que el cliente avance progresivamente en el embudo de ventas, entablar relaciones y conversaciones de calidad con él, es una herramienta ideal para brindar una excelente experiencia de compra e incentivar a que forme una relación con nuestra compañía.
Para lograr esto, existen varias tácticas de comunicación, donde destacamos las siguientes:
Escucha activa
Dentro de las diversas estrategias para prospección de clientes existentes, la habilidad de escuchar al otro, atenta y empáticamente, es clave para lograr entregar la información adecuada y una solución acorde a lo que requiere y precisa el cliente.
Según cifras de Salesforce, el 66% de los clientes espera que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas, entonces al escuchar de forma activa podremos analizar y conocer el real interés, necesidad y etapa en que se encuentra nuestro prospecto.
Además, al crear un espacio de diálogo abierto y comprensivo se puede mantener una relación continua y al largo plazo.
Lenguaje corporal
Pese a que las llamadas a distancia son cada vez más frecuentes, una reciente encuesta sobre el pronóstico global de reuniones y eventos, reveló que se espera que el 87% de las reuniones tengan algún componente presencial. Por esta razón se debe prestar atención a cómo nos comunicamos de forma no verbal, esto es, con nuestros movimientos corporales, gestos y entonación.
Retomando el punto anterior como ejemplo, la escucha activa se puede demostrar a través de expresiones corporales como mirar a la persona para mostrar interés o tomar una postura erguida y tranquila para dejar entrever seguridad y confianza en los conocimientos que compartimos.
Personalización del mensaje
La prospección outbound B2B puede llevarse a cabo tanto a través de email, llamadas en frío o reuniones presenciales, y en cada situación es vital entregar la información pertinente según cada cliente.
Teniendo en cuenta que cifras de Accenture señalan que el 48% de los consumidores esperan un trato especializado al ser buenos compradores, nuestro objetivo se debe centrar en explicar cómo una solución o estrategia es conveniente y se amolda a las necesidades de esa empresa.
Por ejemplo, abrir el diálogo donde demos a conocer un caso de éxito con otra empresa similar, o presentar una solución a la medida para aumentar su productividad implementando ciertas estrategias outbound.
Comunicación persuasiva
A la hora de entablar una conversación con los prospectos, sobre todo si se trata de la primera reunión, el lenguaje persuasivo es vital para atraer su atención e interés al servicio o producto que ofrecemos. Pero es aún más importante para generar una acción en el cliente que lo introduzca en nuestro embudo de ventas, como puede ser descargar una guía gratuita, coordinar una demo, etc.
Con la comunicación persuasiva se busca entregar un mensaje que sea:
- Atractivo y convincente.
- Entregue datos confiables.
- Breve y conciso.
- Demuestre empatía y respeto.
Impulsa tus estrategias de prospección con una comunicación estratégica
Con esto en mente, sabemos el impacto que tiene el lenguaje y la comunicación en las decisiones de los prospectos.
En We-Prospect, somos expertos en estrategias para prospección de clientes y, a través de una comunicación clara y eficaz, buscamos entregar un servicio de calidad y personalizado mediante estrategias outbound B2B, para que nuestros clientes sigan creciendo y escalando su negocio.
