La prospección outbound B2B, es esencial para aumentar el pipeline, pero puede ser un desafío para la mayoría de empresas, de hecho, datos de HubSpot señalan que es la etapa más difícil en ventas según el 40% de los SDR.
Este panorama cambia completamente cuando se cuentan con las estrategias y herramientas adecuadas, sobre todo porque se evitan los errores típicos de prospectar en el sector B2B. Entonces, antes de conocer las herramientas, debemos saber identificar los errores más comunes, los cuales detallamos a continuación.
Errores más frecuentes en la prospección de clientes y cómo evitarlos
Saber identificar nuestros errores es primordial, y solucionarlos es aún más poderoso. Analicemos que podría estar saliendo mal en nuestra estrategia de prospección de clientes:
1. Falta de investigación y conocimiento sobre el cliente
No tener en claro hacia qué público nos estamos dirigiendo, nos hace optar por las herramientas y estrategias erróneas, resultando en elegir equivocadamente el tono de la comunicación, el momento, los argumentos y sobre todo desperdiciando recursos clave.
Antes de contactar a un prospecto, es crucial realizar una investigación exhaustiva sobre su empresa, industria, necesidades y desafíos. Esto permitirá personalizar el enfoque de ventas, demostrar que comprendemos sus problemas y para ofrecer soluciones relevantes.
Podemos obtener dicha información en perfiles de redes sociales o en bases de datos comerciales con el fin de obtener una visión más completa del cliente.
2. Segmentación de clientes equivocada o nula
Otro error usual es pensar que todos los clientes necesitan la misma solución o se encuentran en la misma etapa del recorrido de compra, y por ende no segmentamos o lo hacemos erróneamente.
Para hacerlo correctamente, debemos considerar factores como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, identificar a los tomadores de decisiones y las necesidades específicas de la compañía.
3. Utilizar el mismo argumento de venta para todos los prospectos
Cada prospecto es único y tiene necesidades y desafíos específicos. Utilizar un enfoque genérico no generará el mismo impacto que adaptar nuestro argumento de venta a las necesidades particulares de cada cliente potencial.
Para lograr reducir este error, es necesario investigar y comprender las necesidades de cada prospecto, así podremos adaptar el argumento de venta, conocer y manejar sus objeciones y ofrecer nuestros productos y servicios de manera adecuada.
4. Descuidar el seguimiento
El seguimiento en outbound sales es esencial para mantener el interés y la comunicación con los prospectos, de lo contrario estaríamos perdiendo oportunidades valiosas.
Para realizarlo, debemos establecer un sistema oportuno para analizar las interacciones y conocer las expectativas de cada cliente potencial, ya sea a través de llamadas, correo electrónico o reuniones.
Además, es vital mantener a los prospectos informados sobre cualquier avance, responder rápidamente a sus consultas y brindar información adicional relevante, pues esto genera una mejor experiencia para los potenciales compradores, brinda confianza y se refleja en la tasa de conversiones.
5. No rastrear ni analizar métricas clave
Es fundamental contar con métricas que nos permita evaluar la efectividad de nuestras estrategias de prospección, si no, iremos a ciegas y nos dificultará demasiado tomar decisiones estratégicas.
En este sentido, debemos monitorear KPIs en función de nuestros objetivos, que en B2B podrían ser: tasa de conversión, leads generados, reuniones reservadas, ROI, etc.
Para este propósito debemos valernos de algún software que disponga de un fácil seguimiento y evaluación como puede ser un CRM.
Prospecta con éxito con las herramientas adecuadas
Gracias a una correcta investigación y segmentación de clientes, podremos empezar a corregir estos errores de outbound sales, entonces tendremos un enfoque claro, sabremos cómo abordarlos en cada etapa del embudo de ventas, podremos tomar decisiones más precisas, ofrecer soluciones a la medida y generar la confianza necesaria para convertir con éxito.
Ahora, para evitar estos errores son necesarias diversas herramientas al prospectar como un CRM, canales de comunicación efectivos, plataforma de email marketing, base de datos de clientes, entre otros. Lo cual puedes optimizar y lograr con facilidad con la ayuda de expertos como We-Prospect.
Contamos con los especialistas y las herramientas necesarias para no solo evitar cada uno de estos errores, sino que para llevar tu prospección B2B al siguiente nivel, mediante reuniones con leads calificados, donde los representantes de ventas solo tendrán que enfocarse en vender.
