El éxito comercial de nuestra empresa está altamente condicionado por la calidad de los prospectos que seamos capaz de obtener.
En este sentido, el ABM representa un enfoque muy útil y eficiente para incrementar nuestras ventas.
Pero ¿en qué consiste el ABM?
Se estima que al menos el 50% de los prospectos no se ajustan bien a las soluciones que ofrecen las empresas. Datos de este tipo nos revelan que existe un amplio margen para mejorar nuestra eficacia en la prospección de clientes.
En esta línea, el Marketing Basado en Cuentas o Account Based Marketing (ABM) se enfoca en ofrecer mejores resultados en la captación de prospectos para nuestro negocio, al centrarse en identificar clientes potenciales de calidad y que representen valiosas y verdaderas oportunidades comerciales.
De este modo, el ABM deja atrás la idea clásica de concentrarse en generar el mayor volumen posible de clientes potenciales, lo cual muchas veces no logra compensar el esfuerzo realizado para atraer prospectos calificados (en la industria B2B, solo 1 de 50 llamadas en frío resulta efectiva), es decir, anteponer la calidad por sobre la cantidad.
¿Cómo implementar eficazmente el ABM?
En promedio, el 29% del presupuesto de marketing de las empresas se gasta en AMB. En consecuencia, para rentabilizar al máximo nuestra inversión en este método, es necesario alcanzar la mayor eficacia en su implementación.
A continuación, se detallan los elementos fundamentales para aplicar con éxito esta estrategia de prospección de clientes:
1. Definir al cliente que buscamos contactar
Debemos definir con precisión el tipo ideal de empresas con el que buscamos interactuar (dentro de las organizaciones que ya nos han hecho ver su interés).
En este aspecto, nos será de ayuda utilizar herramientas como el buyer persona o perfil de cliente ideal (ICP), figura que incorporan variables como el tipo de industria, tamaño, nivel de ingresos o ubicación para una adecuada selección, por ejemplo.
También, es importante conocer detalles sobre los tomadores de decisión para una comunicación efectiva.
2. Alineación entre equipo de ventas y marketing
El Marketing Basado en Cuentas requiere de una óptima comunicación entre estos equipos para lograr un eficaz traspaso de prospectos de calidad desde marketing a ventas en nuestra organización, teniendo en cuenta que, por ejemplo, en prospección B2B, solo el 27% de los clientes potenciales que se envían al equipo de ventas están calificados.
3. Eficiente procesamiento de datos
Los datos juegan un rol muy relevante para identificar con ojo clínico a los prospectos adecuados para nuestro negocio, ya que con estos registros podremos desarrollar una mejor segmentación y campañas más eficientes.
De hecho, el 43% de los especialistas en marketing mencionan que la gestión avanzada de datos resulta clave para una estrategia ABM exitosa.
4. Experiencia de calidad
Para terminar de ganarnos la confianza de los prospectos calificados y optimizar nuestra tasa de conversión, es necesario brindarles la mejor experiencia.
Así, factores como escuchar sus necesidades, interactuar por sus canales favoritos y no presionar su decisión de compra pueden otorgarnos puntos extra en el objetivo de aumentar nuestras ventas.
We Prospect: prospección B2B de calidad
Como puedes ver, el ABM resulta una estrategia muy práctica para optimizar la captación de prospectos en tu empresa. Por ende, puedes apoyarte en los servicios de compañías especializadas en esta materia para impulsar tus resultados comerciales.
En sintonía con lo anterior, en We-Prospect utilizamos eficientes técnicas de prospección outbound y herramientas analíticas para conectar las soluciones que ofrecen las empresas B2B con clientes potenciales de calidad, que representen valiosas oportunidades de negocio.
