El SDR juega un importante rol en las tareas de prospección de clientes. Por esta razón, su óptima capacitación resulta clave para generar contacto con prospectos de calidad, que representen valiosas oportunidades de negocio.
¿Qué es y qué hace un sales development representative o SDR?
Un representante de desarrollo de ventas o SDR forma parte del inicio del ciclo de ventas al encargarse de definir la calidad de los leads de tipo outbound (personas o empresas que han expresado interés en las soluciones de una empresa), con el objetivo de optimizar las actividades comerciales de un negocio.
Estos profesionales realizan un filtrado de clientes potenciales para que los vendedores tomen contacto con prospectos calificados. Así, al funcionar como puente entre el área de marketing y el de ventas, facilitan un óptimo uso de los recursos (dinero, tiempo, entre otros), reuniones más productivas y una mayor eficacia en el cierre de acuerdos.
Respecto a lo anterior, las principales tareas de los sales development representative consisten en analizar y cualificar leads, contactar a estos clientes objetivo para conocer su intención de compra, coordinar reuniones comerciales y proveer de información a los vendedores sobre las principales necesidades y puntos de dolor de los prospectos.
Bajo esa definición, es importante saber que un SDR no vende.
Importancia de capacitar un SDR para captar clientes potenciales de calidad
Ante la lógica necesidad de atraer un mayor número de clientes a nuestra empresa para aumentar el nivel de ventas, tener un equipo SDR puede significar una gran ayuda, teniendo en cuenta que más del 40% de los vendedores dicen que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas.
En este aspecto, la capacitación de los desarrolladores de ventas en las tareas que deben ejecutar es esencial en el objetivo de que obtengan las competencias necesarias para generar contactos de calidad y contribuir a mejorar la tasa de conversión e incrementar las ventas B2B de nuestra empresa.
En primer lugar, es imprescindible que estos colaboradores conozcan en profundidad las características y beneficios de las soluciones que ofrece nuestra empresa. De esta manera, podrán identificar fácilmente aquellos leads que presentan las necesidades y puntos de dolor que resuelven de mejor forma nuestros productos y servicios.
En esta línea, trabajar en habilidades blandas como la escucha activa y una alta capacidad comunicativa resulta fundamental para una adecuada clasificación de prospectos. Además, saber lidiar con continuas objeciones, dudas y rechazos por parte de los clientes objetivo es otra de las cualidades indispensables en estos profesionales para evitar la frustración.
Asimismo, es necesario, por ejemplo, que nuestros representantes de desarrollo de ventas dominen el uso de estrategias como las llamadas en frío al contactarse con clientes potenciales, considerando que, el 91% de los equipos SDR utilizan esta acción de marketing.
Finalmente, contar con profesionales capaces de desempeñar diferentes tareas, representados en la figura de un SDR multicanal, resultará de gran ayuda para realizar al mismo tiempo distintas funciones asociadas a la prospección de clientes, como hacer research, enviar correos en frío y servir de intermediario entre los leads y el equipo de ventas.
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Tan importante como captar nuevos clientes para tu empresa, es mantener satisfechos a los que ya tienes. En este sentido, en We-Prospect te ayudamos a optimizar tus relaciones comerciales con el fin de incrementar tus ventas B2B.
Contamos con un equipo de profesionales expertos en marketing, que incluye la participación de sales development representative (SDR), para unir tus productos y soluciones con los prospectos adecuados, generar contactos y reuniones más valiosas para tu departamento de ventas B2B.