En mercados cada vez más competitivos, las organizaciones B2B que venden productos o soluciones complejas, con ciclos de venta largos, tienen que implementar métodos efectivos para encontrar empresas con potencial para convertirse en clientes.
Uno de ellos es la prospección: a través de este proceso descartamos pistas no cualificadas e identificamos oportunidades de negocio reales.
5 mitos de la externalización de un servicio de prospección
Consideremos la siguiente cifra: más del 40 % de los vendedores dicen que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, seguida del cierre (36 %) y la calificación (22 %).
Por lo mismo, para implementar una prospección de clientes B2B es recomendable tercerizarla. Al hacerlo ahorramos costos y, producto del trabajo especializado, obtenemos mejores resultados.
Sin embargo, existen algunos mitos al respecto que vale la pena derribar.
Mito 1: no entrega resultados confiables para ventas B2B
Nada más falso. La empresa de prospección asume los índices de calidad que le exigimos y los profesionales encargados de realizar la tarea de prospectar aplican metodologías outbound altamente efectivas para identificar y contactar clientes potenciales, con altas probabilidades de realizar una compra o reunirse con los representantes de ventas.
Además, la base de datos que nos entregan está garantizada.
Mito 2: pueden prospectar de manera errónea
En realidad, cuando no externalizamos la prospección y la dejamos en manos del personal de marketing o ventas (usualmente sin experiencia en esta tarea), corremos más riesgo de errar.
Lo anterior no sucede al tercerizar el proceso, ya que es desarrollado por expertos que, antes de iniciar su labor, han realizado una consultoría con la empresa y definido claramente el buyer persona al que apuntan los servicios o productos que comercializamos.
Además, trabajan con tecnología como base para la investigación de prospectos y leads, así como para el desarrollo del playbook. El margen de error es mínimo. La fuerza de ventas B2B recibe un listado de verdaderos clientes potenciales, debidamente segmentados y con estrategias de comunicación efectivas.
Mito 3: pérdida de autonomía en las decisiones sobre la prospección
Como empresa que terceriza el servicio continuamos siendo dueños de la prospección y de todas las decisiones importantes.
De hecho, durante todo el proceso mantenemos una comunicación fluida con la compañía que está realizando la tarea, recibimos informes de resultados y mantenemos el control general, eso sí, con una asesoría experta que nos puede llevar a modificar algunos lineamientos.
Mito 4: pérdida de imagen de marca
A menudo se piensa que al externalizar la prospección de clientes B2B se compromete la imagen de la marca. Nada más alejado de la realidad. Los profesionales encargados de prospectar actúan bajo el nombre de nuestra empresa, en el marco de un nivel de servicio previamente pactado y destacando nuestra oferta de valor y elementos diferenciadores.
Es más, al dejar la tarea en manos de especialistas reducimos el margen de error en los contactos iniciales con los prospectos, lo cual es fundamental para cuidar la imagen de la marca, especialmente cuando aplicamos metodologías outbound.
Mito 5: es más económico contar con un equipo propio
Todo lo contrario. La reducción de costos es una de las ventajas principales de externalizar la prospección, porque no tenemos que invertir en capacitaciones, contratación de personal especializado, infraestructura y tecnologías. Pagamos por el servicio y punto.
Un proveedor especializado
Los mitos en torno a la externalización de la prospección no tienen fundamento. Son mayores los beneficios. Eso sí, es importante dejar el proceso en manos de una empresa con reconocida trayectoria en la prestación del servicio, que cuente con una metodología altamente efectiva y garantice resultados. Una de ellas es We-Prospec.
We-Prospec se dedica al outsourcing de prospección de clientes, y es un spin-off de Publimail, empresa con más de 30 años de experiencia en el apoyo de relaciones comerciales B2B.
Su equipo tiene gran pericia en la materia, al punto que el 92% de las reuniones que generan son catalogadas como calificadas y el 88% de ellas son efectivamente realizadas.
