En un contexto en el que las empresas buscan diariamente cómo captar clientes B2B, la prospección se ha transformado en una herramienta clave para alcanzar al público objetivo y concretar más ventas. Con prospectar nos referimos a encontrar a las empresas que más pueden interesarse en nuestra línea de negocios, con el propósito de enviar lead más calificados al equipo comercial.
En ese sentido, ¿cómo prospectar de manera adecuada? Toma nota:
1. Definir leads calificados
Un lead calificado es la persona que ha toma las decisiones con respecto a la compra de un producto o servicio en una empresa. Por lo tanto, puede tener algún tipo de interés por el producto o servicio que estamos vendiendo. Es aquí donde nace la importancia de definir qué y quién es un prospecto calificado, antes de comenzar a prospectar.
El paso siguiente es la definición de la propuesta de valor y de cómo vamos a conseguir una reunión con aquella persona.
2. Alinear equipos
Las áreas de marketing y ventas deben estar alineadas en la definición de una oportunidad de negocio. En eso consiste el Smarketing, un concepto que apunta a que ambos departamentos compartan información valiosa e ideas para captar clientes. A través del uso de datos clave, se puede conocer mejor el público objetivo, perfilar el contenido considerando el buyer persona e iniciar un proceso de retroalimentación de registros.
3. Evaluar el mercado
Para que las estrategias de marketing sean eficaces, se deben limitar a un mercado específico. Por lo tanto, es importante determinar ciertas variables del cliente B2B como el tipo de industria, su ubicación geográfica, el nivel de ingresos, la cantidad de trabajadores y, desde luego, quiénes son sus tomadores de decisiones.
A través de la segmentación se puede elaborar una lista más exacta de potenciales clientes para mejorar las tasas de conversión.
4. Pulir las estrategias de contacto
Una vez definido y acotado el mercado se utilizan los canales de contacto más efectivos como mailing, call-center y mailing físico. Al respecto, el tiempo que se dedica a cada potencial cliente es fundamental: considera que las empresas que lo hacen mejoran su alcance de ventas en un 50% y gastan un 33% menos.
5. Incluir el marketing de contenidos
Contar con un sitio optimizado, redes sociales activas y un blog con contenido relevante son buenas ideas para captar clientes.
Si una empresa mejora su posicionamiento SEO, los compradores tendrán más posibilidades de llegar a su sitio Web cuando realicen una búsqueda online. Entonces se informarán con sus contenidos de valor y, para saber más, entregarán sus datos de contacto. Por eso es importante la implementación de formularios que alimentan las bases de datos para prospectar a nuevos clientes.
La mayoría de los negocios se preguntan cómo captar clientes, y el mejor camino para ello contempla aspectos como los que acabamos de revisar. En ese sentido, resulta importante la ayuda de expertos en prospección de clientes y así mejorar las oportunidades de una empresa.
