Uno de los objetivos más importantes de las empresas B2B es incrementar la cartera de clientes. En este sentido, será clave establecer un plan de acción para aumentar las ventas y conectar con los verdaderos compradores potenciales. A continuación, te ofrecemos 5 consejos para conseguirlo:
1. Prospección efectiva
Cuando una compañía contacta a otra y facilita su información personal y un medio de contacto, se convierte en un cliente potencialdebido a que manifiesta algún tipo de interés por determinados productos/servicios.
Pero la atracción inicial no es todo:las estrategias deben enfocarse en un universo previamente estudiado para incrementar ventas en el negocio, algo en lo que es determinante apoyarse en expertos en prospección para contar con una base de potenciales clientes altamente calificados.
A modo de ejemplo, si una empresa cuenta con 100 prospectos y decide contactarse uno a uno con ellos, no hay garantía de que concrete 100 ventas y, de paso, es probable que pierda a los reales interesados por no conectar a tiempo. En cambio, si de esos 100 da prioridad a 50 que cumplen ciertos requisitos, la tasa de conversión se elevará.
Recordemos que los prospectos también constituyen potenciales clientes para otros actores de la competencia. Por lo tanto, para aumentar las ventas en mi negocio, es clave llevar a cabo una estrategia efectiva de priorización y seguimiento de prospectos.
2. Mejorar el sistema de ventas
De acuerdo con investigaciones realizadas por InsideSales, el 60% de las empresas B2B no ha implementado un proceso de ventas bien definido, impactando en los objetivos comerciales. Por lo tanto, resulta fundamental disponer de un plan de acción para aumentar las ventas, el cual debe ser estandarizado y fácil de seguir.
Lo ideal sería contar con un pipeline online simple para mánagers y representantes de ventas internos, los cuales podrán monitorear las oportunidades B2B desde el descubrimiento hasta su cierre. De esta forma, la definición de estrategias y actividades clave se traduce en un aumento de la visibilidad de datos, productividad y eficacia.
3. Vender beneficios y resultados
«¿Cómo puedo aumentar las ventas?» Esta pregunta ha pasado por la cabeza de miles de empresarios, y la respuesta es una: resaltando beneficios y objetivos tangibles más que el producto o servicio en sí mismo.
Generalmente, un prospecto B2B sabrá a simple vista las características de lo que vende una compañía. Por eso el enfoque de las estrategias debe estar en los resultados que puede ayudar a lograr. Por ejemplo, ofreciendo objetivos comerciales netos que sean efectivos para tomar ventaja respecto a la competencia.
4. Potenciar la propuesta de valor
Otra forma de incrementar ventas es fortalecer la propuesta de valor. Muchas veces ocurre que en las reuniones no se comunica con exactitud cuáles son los rasgos diferenciadores del negocio y su valor agregado. Si los agentes de ventas B2B explican y resaltan bien la propuesta de valor en el momento indicado, más probabilidades existen de aumentar las ventas en mi negocio.
Teniendo claro cómo puedo aumentar las ventas, es fundamental que realices un seguimiento a las estrategias que implementes para saber si es necesario realizar modificaciones sobre la marcha, identificar puntos débiles y fortalecer los que tengan buen rendimiento.
