En el sector B2B, es fundamental la implementación de una estrategia basada en la venta consultiva, pues nos permite crear una instancia mucho más transparente y comprensiva para los tomadores de decisiones, lo que se traduce en un ambiente de más confianza, aumentando así las probabilidades de concretar ventas.
Pero no basta con que la venta consultiva se quede solo en una idea o en una teoría. Para ejecutarla, es clave que los equipos de venta entiendan que este formato de venta es también proactivo. Revisemos por qué a continuación.
Qué es la venta consultiva y la venta proactiva
Distingamos en primer lugar cada uno de estos conceptos:
- Venta consultiva: Alude a un tipo de venta cuya estrategia se centra no solo en lograr la transacción propiamente tal, sino más bien en que el vendedor haga también de consultor del prospecto durante todo el proceso. Si bien siempre es clave dar a conocer las bondades de nuestra solución, acá cobra más importancia entender las necesidades del cliente y escucharlo. En el sector B2B, este tipo de estrategias tienden a tener mejores resultados.
- Venta proactiva: Se refiere a una estrategia mediante la cual se anima a los vendedores a tomar las riendas de todo el proceso de ventas, de inicio a fin, en lugar de esperar a que el prospecto se acerque a nosotros (independientemente de las etapas del embudo). La venta proactiva es contraria a la venta reactiva, pues esta última se centra solo en convencer a los tomadores de decisiones en lugar de entenderlos, una estrategia que suele ser perjudicial y que se traduce en una menor tasa de resultados.
La venta consultiva debe ser proactiva por definición
De este modo, el motivo principal por el que la venta consultiva debe ser proactiva reside en una sencilla realidad estadística:
- La mayoría de los clientes no sabe cuál es su problema.
En ese sentido, somos nosotros quienes debemos tener claramente definidos los puntos de dolor de nuestro buyer persona para, posteriormente, extrapolar los que quepan a la situación del prospecto con que nos reuniremos.
Recordemos que la iniciativa y proactividad se define como un tipo de comportamiento que se caracteriza por ser autoiniciado, anticipatorio y orientado a generar un cambio. Es más sencillo entender su importancia con una analogía: somos salvavidas y expertos en natación (nuestra profesión y nuestra expertise); si vemos a una persona ahogándose (prospectos), es necesario que tomemos medidas para ir a socorrerla. La persona no se salvará sola.
En el mercado B2B, la venta consultiva-proactiva debe ayudar a los clientes potenciales a despertar, a que se den cuenta por sí mismos, acerca de las necesidades que necesitan suplir.
Con el fin de mantener coherencia con las estrategias consultivas, acá es clave reconocer la importancia de que el equipo de ventas no sea tan explícito: debemos guiar al cliente potencial para que identifique su problema y sus posibles soluciones (nuestro producto o servicio).
Finalmente, algunos consejos para implementar una estrategia consultiva y proactiva son:
- ¿Qué problemas anticipamos en nuestros clientes? Debemos procurar actualizarlos trimestral o semestralmente (mercados cambiantes).
- Hay algunos prospectos que recién están comenzando a ahogarse, pero no lo saben. ¿Cómo se lo hacemos saber? ¿Cómo les advertimos?
- ¿Hay alguna forma en que podamos ser proactivos y evitar los problemas del prospecto? ¿Cómo? Nótese que este último consejo también aplica para quienes ya son nuestros clientes y que quizás necesiten una solución complementaria (una estrategia habitual en el modelo flywheel).
En We-Prospect nos comprometemos con ayudar a los negocios B2B a lograr sus resultados de prospección, permitiéndoles llegar a prospectos altamente calificados mediante inteligencia de datos y una metodología eficaz y comprobada, implementando estrategias basadas en la iniciativa y proactividad, ayudando a que las empresas alcancen sus resultados.
