Un pilar esencial en el éxito de las empresas B2B es la prospección de clientes, por lo que optimizar este proceso es determinante para incrementar las oportunidades de venta al trabajar en torno a prospectos calificados. Aquí, definir nuestro ideal customer profile (ICP) es uno de los pasos clave para alcanzar nuestros objetivos.
¿Qué es el ideal customer profile?
Se estima que el 40% de los vendedores piensa que la etapa más difícil de su trabajo es la prospección de clientes (HubSpot). Al respecto, definir el ideal customer profile de nuestro negocio será una valiosa herramienta para simplificar esta importante tarea, pero ¿qué es?
El ideal customer profile, o perfil de cliente ideal en español, representa una descripción o imagen del consumidor que presenta las necesidades o puntos de dolor que nuestras soluciones buscan resolver.
Su elaboración demanda un proceso de investigación y análisis de información (datos demográficos, hábitos de consumo, gustos e intereses, entre otros) que nos ayude a establecer de forma clara al usuario ideal de nuestros productos y servicios.
¿Cómo definir nuestro ideal customer profile?
A continuación, se detallan los principales pasos para que las empresas B2B elaboren su perfil de cliente ideal:
1. Identificar problemas a resolver
En primer lugar, es fundamental comprender cuáles son los problemas o pain points a los que apuntan nuestros productos o servicios. Así, será más sencillo identificar el perfil de los usuarios que mejor se ajusta a nuestras soluciones.
2. Investigar a tus leads
Luego, debemos reunir información básica sobre nuestros leads (empresas que han manifestado algún tipo de interés en nuestras soluciones), ya sea tamaño, ubicación, rubro, nombre y datos de contacto del tomador de decisiones, entre otros factores.
3. Retroalimentación de nuestros clientes
Esto es clave para definir el perfil de cliente ideal. Analizar las características de estas empresas y la relación comercial que hemos establecido con ellas nos aportará valiosa información sobre los tipos de usuarios que demandan nuestras soluciones.
4. Crear buyer personas
Posteriormente, debemos representar en la práctica nuestro ICP mediante la creación de un buyer persona. En el caso de las empresas B2B, es necesario realizar esta tarea en función de los responsables en la toma de decisiones, analizando información como su edad, profesión, nivel de ingresos, cargo, objetivos dentro de la empresa y puntos de dolor.
5. Actualizar perfiles
Finalmente, producto que el comportamiento del mercado varía dependiendo del tipo de industria y situación macroeconómica, será indispensable revisar periódicamente nuestro perfil de cliente ideal y analizar si requiere ajustes en su contenido.
Para facilitar la realización de esta tarea, podemos utilizar un ideal customer profile worksheet, planilla diseñada específicamente para este propósito.
Mediante el uso delideal customer profile worksheet tendremos una guía para definir los aspectos más relevantes de nuestros prospectos ideales, como sus gustos, datos demográficos, puntos de dolor, emociones y hábitos, entre otra información.
Además, ante la importancia de realizar de manera precisa esta tarea para desarrollar eficientemente nuestras estrategias y acciones de marketing -ya sea orientadas a inbound u outbound sales-, es recomendable solicitar ayuda experta para definir nuestro perfil de cliente ideal.
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