Uno de los principales pilares para el crecimiento exitoso de una empresa B2B es la conformación de un equipo de ventas, un grupo humano compuesto por roles distinguidos que en sus distintas especializaciones trabajan en sintonía para obtener los mejores resultados. Componer un equipo de ventas provee estructura a las compañías B2B, formalizando sus procesos y generando mayor productividad.
De acuerdo a un estudio realizado por Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas, las compañías que se aplican a procesos formales de venta, ven un aumento del 18% en sus ingresos, en comparación a aquellas que no lo hacen. En este sentido, es clave aprender cómo formar un grupo específico para el área de ventas, entendiendo cuáles deben ser sus objetivos y roles para asegurar su máxima eficiencia.
Equipo de ventas: importancia y objetivos
Los equipos de venta representan los recursos humanos y materiales con los que cuenta una empresa para vender. Constituyen una pieza fundamental en el engranaje, dado que por muy atractivo que sea un producto, no se generarán los ingresos esperados sin contar con una apropiada estructura comercial.
El objetivo final de un equipo del área de ventas es vender, pero llegar a ese punto depende de múltiples otras estrategias que deben llevarse a cabo. Entre estas se encuentran:
- Captación y retención de clientes utilizando estrategias como el funnel marketing y asegurándose de mantener un contacto cercano que permita seguir identificando necesidades con el paso del tiempo.
- Representar a la empresa competentemente, recordando que al ser el contacto más estrecho con los clientes tiene la responsabilidad de entregar una buena imagen que genere confianza.
- Investigar el mercado para conocer mejor las acciones de la competencia, las necesidades de los clientes objetivos e identificar nuevas oportunidades de negocio.
Conociendo mejor la importancia del equipo de ventas, es momento de identificar cuáles son los principales roles que deben componerlo para funcionar como un área especializada dentro del departamento comercial de una empresa.
Roles claves para armar un equipo de ventas
Lead Generator
Son quienes se encargan de proveer al equipo con leads sobre prospectos clientes, recolectando sus datos de email y teléfono para que puedan ser contactados posteriormente por el SDR en ventas.
Sales Development Representatives o SDR
El rol de los SDR en ventas es contactar a las leads entregadas por el Lead Generator y validar que efectivamente ofrezcan oportunidades de negocio prósperas. Los SDR deben convertir estas leads en oportunidades de venta para luego entregarlas a los Account Executives para finalizar el trato.
Account Executives
Estos miembros del equipo toman los leads ya validados por los SDR y se encargan de contactarles para ofrecer pruebas del producto, responder preguntas, solucionar puntos de conflicto y finalmente cerrar el trato de negocios.
Customer Success Manager
Los Customer Success Manager se encargan de manejar las cuentas de los clientes una vez que el trato ha sido cerrado. Ellos se concentran en mantener relaciones con el cliente, ayudando a incrementar su Customer Lifetime Value (CLV) y ofreciendo nuevos servicios con el paso del tiempo. Acá es clave contar con el apoyo de un CRM.
Dependiendo del tamaño de la compañía, es posible que haya personas que deban cumplir más de un rol en el equipo. Este es un desafío que no deja de ser necesario en función de optimizar las gestiones de venta, incrementar la productividad y construir relaciones con los buyer persona que un negocio B2B necesita.
En We-prospect brindamos apoyo a tu equipo de ventas, encargándonos de sumar oportunidades a tu negocio y clientes potenciales a tu pipeline, permitiendo que el equipo pueda centrarse más efectivamente en lo que realmente sabe hacer: vender.
