El objetivo de cualquier negocio es vender. Para ello establecemos estrategias de marketing que nos permiten captar clientes y vender más, guiados comúnmente por la metáfora del embudo para darle sentido al proceso de ventas, pero en esta ocasión hablaremos del método Flywheel.
Hasta aquí no hay ningún secreto. Pero, con el tiempo, la forma en que los consumidores se acercan a una marca ha cambiado: ya no basta con solo integrar áreas de marketing comercial. Por ello, surge el modelo de Marketing Flywheel, el cual pone en el centro a los clientes, permitiéndoles impulsar la marca a través de referencias para vender más.
¿Cómo funciona el modelo Flywheel?
Este modelo utiliza al volante de inercia para explicar el impulso que se obtiene de alinear a toda la organización en torno a la entrega de una gran experiencia del cliente.
Para entenderlo mejor, la inercia es el movimiento relativo que mantiene un objeto cuando una fuerza no actúa sobre él. Por ejemplo, cuando un automóvil frena de golpe, pero nuestro cuerpo sigue hacia adelante.
En nuestro caso, el objetivo es que la rueda aproveche el efecto de la inercia para impulsarse por sí sola. De este modo, una rueda almacena energía de acuerdo a la velocidad de giro, la cantidad de fricción que encuentra y su tamaño. En términos de marketing, Flywheel sería así:
- La velocidad de giro la aumentas al añadir fuerzas (programas y estrategias) en las áreas de mayor impacto
- La fricción es todo aquello que afecta negativamente a tu empresa y que aleja a los consumidores.
- El tamaño lo aumentas añadiendo clientes felices que promuevan tu marca.
Volante de inercia vs. embudo: principales diferencias
Aunque en ambos casos es importante contar con un analista comercial que vele por alcanzar las metas de ventas, busque nuevas oportunidades de negocios y guíe a la empresa por el camino de la venta consultiva, el foco es distinto.
- En la actualidad, las referencias de los clientes y el boca a boca son muy importantes en el proceso de compra, lo que significa que el embudo tiene un gran defecto: considera a los clientes como una idea de último momento, no como una fuerza impulsora.
- Básicamente, el embudo de ventas produce clientes, pero no nos ayuda a crecer como sí lo hace el volante. Es decir, luego de cerrar una venta consultiva y obtener clientes felices, estos mismos serán quienes continúen impulsando la marca.
- Por otro lado, el embudo es lineal, mientras que el Flywheel involucra distintos esfuerzos de forma simultánea.
¿Cómo mejorar el cierre de ventas con Flywheel?
Finalmente, veamos cómo mejorar el cierre de ventas aplicando este modelo. Sin ir muy lejos, lo que necesitamos es aumentar la velocidad y disminuir la fricción de la rueda, lo demás llega “solo”.
Aumentaremos la velocidad del Flywheel aplicando fuerza en las áreas de mayor impacto. Por ejemplo, con estrategias de inbound marketing, programas de recomendación de clientes, publicidad de pago o invirtiendo en el equipo de atención al cliente.
La fricción es todo aquello que reduce la velocidad de nuestra rueda, por lo que debemos eliminarla. Por ejemplo, deficiencias en procesos internos, falta de comunicación entre equipos o la falta de alineación entre clientes y empleados.
Cuanto más aumentemos la velocidad y disminuyamos la fricción, más promotores de la marca conseguiremos, quienes se convertirán en la energía que hace girar nuestra rueda de inercia.
Sin embargo, es importante que identifiquemos clientes potenciales de manera rápida y asertiva para que nuestro volante de inercia alcance los mejores rendimientos.
Bajo este contexto, en We-Prospect brindamos soluciones relacionadas con metodologías de prospección altamente efectivas y comprobadas, alimentando el volante de inercia con prospectos calificados, potenciando toda la estrategia con inteligencia de datos.
