¿Es posible vender más? Sabemos que no es tarea fácil, especialmente cuando hay demasiada competencia o la economía atraviesa momentos difíciles, como los que hemos estado enfrentando en todo el mundo durante la pandemia por COVID-19, en donde las ventas en algunos sectores cayeron hasta un 70%, según cifras de la CNC.
Por lo mismo, un plan de ventas puede ser la estrategia ideal para facilitar el trabajo y salir adelante, ayudándonos a conseguir con éxito los objetivos comerciales.
¿Cómo se hace un plan de ventas?
Tanto un plan de ventas B2B como uno B2C, debe describir con claridad el público objetivo, las metas, las tácticas principales para alcanzarlo y los posibles obstáculos.
En cuanto a la elaboración de un plan de ventas, lo primero que debemos tener presente es su estructura:
- Buyer persona.
- Objetivos del plan de ventas.
- Estrategias y tácticas.
- Gastos.
- Precios y promociones.
- Plazos y personas directamente responsables.
- Estructura del equipo y recursos disponibles para ejecutar el plan.
- Condiciones del mercado (análisis de competencia y tendencias en el sector).
Al abordar la elaboración de un plan de ventas, debemos procurar que sea sencillo y breve.
Etapas para planificar un plan de ventas
Implementar las siguientes etapas de planificación de ventas nos ayudarán a alcanzar los objetivos por medio de pasos concretos.
Ejecución de estudios previos
Aquí la de Inteligencia de datos es imprescindible para procesar y analizar rápidamente ese volumen de data compleja, convirtiéndola en información de valor para la toma de decisiones.
También es importante definir, desde un principio, la propuesta de valor del producto o servicio.
Definición de objetivos de ventas
Usualmente los definimos en ingresos, por ejemplo, generar $50.000.000 en utilidades el primer semestre del año.
También podemos establecerlos en términos de volumen; por ejemplo, realizar 30 ventas B2B en el trimestre. Lo importante es que esas metas sean SMART (específicas, medibles, alcanzables, realistas y con un plazo de tiempo concreto).
Determinación de la cuota de mercado
Con toda la inteligencia de datos elaborada en las primeras etapas de planificación de ventas, ya somos conscientes de las necesidades de los clientes. Debemos enfocar el producto y el plan en la satisfacción de las mismas.
Adicionalmente, debemos considerar los gastos de la actividad, especialmente para determinar los precios de producto.
Identificación del ciclo de venta
Es importante que determinemos con precisión los puntos de contacto del cliente a lo largo de ese ciclo, incluidos sus pain points, y que establezcamos lineamientos a seguir en cada uno de ellos.
Definición de los canales de distribución
Se deben establecer en detalle cómo se dará a conocer el servicio B2B: el sitio web es lo más básico, desde ahí se pueden implementar estrategias de marketing de contenidos, e-books especializados y posicionamiento orgánico.
Plataformas como LinkedIn Sales Navigator pueden ser muy útiles, mientras que estrategias de contacto telefónico, correo electrónico, webinars y congresos online, potenciados por inteligencia de datos, son muy útiles para captar prospectos calificados.
Desarrollo de las estrategias
Definimos todas las acciones comerciales necesarias para alcanzar las metas del plan. Por ejemplo, capacitación en venta consultiva, aumento de comisiones, etc.
Redacción de políticas
Procesos, métodos, formas de atención al cliente y venta consultiva, y otros lineamientos que permitan al equipo tener una noción clara de cómo ejecutar el trabajo.
Calendarización
Es importante asignar fechas y responsables para la ejecución de cada una de las actividades, especificando la secuencia de acciones. Herramientas como Trello permiten organizar proyectos por tareas, y de forma intuitiva.
Implementación y documentación de los procedimientos
Establecemos cómo ejecutar los procedimientos, documentando todo al detalle para que, una vez en marcha el plan de ventas, sea más fácil detectar fallas y adelantar acciones correctivas.
Asignación de recursos y monitoreo de resultados
Enfocamos todos los recursos (el personal, el capital y la información) para que el plan de ventas entre en acción. Además, es importante establecer métricas que nos permitan verificar los resultados del plan y optimizar sobre la marcha.
El rol del analista comercial es muy importante en todo este proceso, pues es el responsable directo de generar nuevas oportunidades de negocio y velar por el cumplimiento de metas en vetas.
En We Prospect somos expertos en identificar el mercado, buscar oportunidades comerciales y apoyar la gestión del ciclo de ventas B2B. Ponte en contacto con nosotros y empieza a caminar hacía el éxito.
