La elaboración de un perfil de cliente ideal nos ayuda a acercarnos a aquellos que realmente necesitan nuestros productos o servicios. Conocer las características del perfil de nuestra audiencia, su capacidad económica, desafíos, intereses, preferencias, cultura digital o medios que usan para hacer sus búsquedas, nos permitirá saber cómo conseguir prospectos que aporten más valor a nuestras compañías.
Los vínculos comerciales con empresas exigen captar a prospectos calificados. Algunos de los aspectos clave en el mercado B2B son: saber cómo está constituida la compañía, quiénes toman las decisiones, quiénes proponen, conocer a fondo sus productos y servicios, áreas de trabajo, su origen, cultura organizacional, políticas, procesos comerciales, entre otros.
Todas las organizaciones, como cualquier cliente, tienen pain points o puntos de dolor. Es decir, preocupaciones, problemas, necesidades o deseos que pueden resolver mediante la contratación de nuestros servicios. Reconocer y analizar esos pain points es el trabajo de expertos en prospección B2B; además, conocer cómo captar prospectos es importante para identificar qué necesitamos y dónde buscar las soluciones.
¿Cómo conseguir prospectos calificados B2B analizando pain points?
La respuesta corta es la siguiente: a través del conocimiento que tenemos del otro. Para analizar los pain points de nuestros prospectos necesitamos tres recursos específicos: capacidad para investigar, análisis de datos y aprender a observar. Estos recursos deberían emplearse a través de estos tres pasos:
- Diagnóstico sobre lo que sabemos: ¿Qué conocemos sobre las preocupaciones de nuestros clientes? Cuáles son sus problemas, qué buscan en Google, qué información tiene el equipo comercial sobre clientes y prospectos, cuáles son los obstáculos y objeciones que han encontrado. Esta es la primera fase para conocer sus puntos de dolor, pero también es importante conocer los datos de la empresa-cliente para comenzar a identificar pain points coherentes.
- Investigar y verificar datos: El siguiente paso es corroborar información sobre los clientes a través de los distintos medios disponibles. Se debe conocer en detalle el mercado para evaluar qué estrategias emplear y para lograrlas del modo más asertivo posible. Se debe cuantificar el número de colaboradores, conocer los tipos de industria, ubicación geográfica, quiénes toman las decisiones, etc.
- Construir propuestas a partir de nuestra oferta de valor: Al conocer los datos que constituyen al cliente prospecto se pueden identificar sus pain points de forma más certera, entonces podemos clasificar los problemas más comunes y las soluciones que podemos plantear desde nuestros servicios.
¿Cómo captar prospectos a partir de los pain points?
¿Cómo conseguir prospectos dentro del B2B? lo mejor es valerse de una metodología que cuente con procesos definidos y cuya efectividad esté comprobada. Si ya definimos el perfil de cliente ideal, logramos identificar sus pain points y entendimos cómo solucionarlos, ahora la estrategia más poderosa es demostrar verdadero interés por la solución de sus problemas. Para ello, es fundamental que la comunicación asertiva constituya el hilo conductor de toda esta metodología de prospección.
El cliente necesita sentir que realmente somos nosotros quienes podemos ayudarlo a mejorar sus puntos de dolor, optimizar sus procesos y dejar en sus manos lo que saben hacer mejor: entregar un servicio de calidad. Una vez que logramos esta solución de valor para nuestra audiencia, solo entonces podremos captar prospectos calificados para nuestro negocio.
En conclusión, llegar a estos prospectos calificados parte de la sinergia entre el área comercial y el área de marketing, con el objetivo común de conocer los pain points o puntos de dolor de nuestros clientes y ofrecerles una propuesta de valor como solución efectiva. Estos pasos y más conforman la esencia del servicio de We-Prospect, cuya metodología de prospección efectiva y asertiva logra la consecución real de clientes prospectos para nuestro negocio.
