Todos en el mundo de las ventas nos hemos preguntado alguna vez cómo dirigir una reunión de ventas exitosa. El modelo SPIN en ventas resuelve estas dudas proponiendo cuatro categorías de preguntas para conseguir más cierres a favor y un rendimiento comercial competitivo.
Hoy veremos cuáles son los beneficios de aplicar el modelo SPIN en ventas a la hora de cultivar mejores relaciones comerciales.
Beneficios del modelo SPIN en ventas
1. No más incertidumbre respecto al tipo de preguntas que debemos hacer en conversaciones comerciales
Las reuniones son escenarios críticos en el proceso de cierre de ventas B2B, por lo que nunca debemos subestimar el valor de saber cómo dirigir una reunión de ventas.
Las investigaciones de Neil Rackham, creador del método SPIN, sugieren que una estrategia de preguntas sólida puede mejorar la tasa de cierre de ventas hasta en un 20%.
En el contexto de una reunión de venta exitosa, contar con una estrategia sólida significa hacer preguntas relevantes, estratégicas y asertivas, algo que no siempre es fácil.
El modelo SPIN es popular debido a que resuelve la inquietud número uno de los ejecutivos de ventas: qué decir y cuándo hacerlo.
En lugar de sugerir preguntas abiertas y casi improvisadas, el método SPIN se basa en hacer preguntas específicas, contextuales, en el momento indicado. Es así como destacamos los beneficios de un producto o servicio de forma contundente, logrando que los clientes lo relacionen con la solución a sus problemas.
2. Podemos confiar en un guión de preguntas fácilmente adaptable
El modelo SPIN en ventas clasifica las preguntas en cuatro categorías, pero, lejos de ser un método inflexible, aporta mucha adaptabilidad.
Dependiendo de nuestras necesidades, podemos elegir preguntas basadas en el principio SPIN que se acomoden a las características de nuestro negocio. Veamos algunos ejemplos:
Situación:
- ¿Qué tipo de software utiliza su empresa para dar seguimiento al envío de paquetes?
- ¿Quién es el responsable del proceso de reclutamiento y selección?
Problema:
- ¿Qué tan costoso es el servicio de seguimiento de envíos que usa actualmente?
- ¿El talento humano que su empresa está atrayendo realmente es el que necesita?
Implicaciones del problema:
- ¿Cómo se ha visto afectada la reputación de su negocio por los errores de seguimiento en los envíos?
- Si luego de contratar a un nuevo trabajador descubre que no era lo que necesitaba, ¿cuánto le cuesta a la empresa?
Necesidades:
- ¿Cómo le beneficiaría que le ayudemos a resolver este problema?
3. Evitamos la formulación de objeciones de la contraparte
Hablar de los beneficios de un producto tiene una influencia importante en la decisión de compra, pero solo cuando se hace al final de la conversación.
Gracias a que el método SPIN sugiere un orden, podemos saber exactamente cuándo hablar de lo que nuestro producto o servicio puede ofrecer al cliente y esto neutraliza las objeciones.
Una objeción aparece cuando el prospecto considera que los beneficios del cierre de la venta son demasiados, pero no han sido bien sustentados. Por eso, es más probable que haya objeciones cuando la reunión no se desarrolla lo suficiente, pasando a hablar directamente de las necesidades sin considerar el resto de preguntas SPIN.
SPIN y prospección de calidad: la fórmula para una reunión de venta exitosa
Aplicar el método SPIN nos ayudará a optimizar nuestras técnicas actuales y tener más éxito a la hora de cerrar una venta importante. Pero hay un ingrediente más que debemos recordar: asegurarnos de agendar reuniones con los prospectos adecuados.
En We Prospect nos encargamos de identificar clientes potenciales de alto valor y ponerlos en contacto con tu fuerza de ventas para que solo tengas que ocuparte de agendar citas y cerrar ventas con SPIN.
