Contar con las herramientas adecuadas para lograr la gestión de un equipo de ventas es uno de los grandes desafíos de los responsables de negocios B2B. Afortunadamente, una estrategia OKR se presenta como una alternativa viable y eficiente, ayudando a mantener a tono la motivación en la búsqueda por convertir leads en prospectos calificados y prospectos calificados en reales oportunidades de negocio.
Revisemos a continuación un breve resumen sobre los OKR y cuáles son las principales ventajas de manejar un equipo de ventas mediante este tipo de estrategia que está siendo usada por las empresas más vanguardistas del planeta.
Entendiendo los Objetivos y Resultados Clave
Las siglas de OKR corresponden a Objectives and Key Results. Es una metodología que aborda la gestión de proyectos y equipos tomando en cuenta tanto la planificación propiamente tal como la ejecución de tareas. Todo esto, a su vez, debe mantenerse en línea con la visión de la empresa.
- Objetivos (O): los objetivos son hitos que nos acercan cada vez más a la visión de nuestra empresa, o bien nos permiten mantenernos dentro de esa filosofía; recordemos que la visión es más bien un camino, y que no debería cesar (de ahí, por ejemplo, que se prefieran expresiones como “ser” en lugar de “convertirse en”). A su vez, el objetivo debe tener un plazo claro. Dos ejemplos de objetivos B2B serían:
- Vender un millón de dólares en nuestra solución de software para 2024.
- Lograr clientes felices.
- Resultados Clave (KR): se trata de pequeñas metas que deben cumplir la condición de ser medibles (pues es necesario monitorearlas en el tiempo). Los resultados clave están muy en línea con los indicadores de rendimiento, con la diferencia de que los KR están siempre orientados a un objetivo con un plazo determinado. Dos ejemplos de resultados clave serían:
- Generar 50.000 prospectos calificados antes del segundo semestre de 2023.
- Recolectar y evaluar el feedback de 10 clientes al mes.
9 ventajas de una estrategia OKR para gestión del equipo de ventas
La metodología de los OKR es tan efectiva que empresas como Google y otras de la industria tech la han implementado en algunos de sus departamentos. Por eso, conviene revisar algunas de sus ventajas principales para la gestión de equipos de ventas:
1. Ayuda a entregar una dirección concreta tanto a los individuos y responsables como a los equipos.
2. Aumenta la productividad al permitir enfocarse en metas específicas y concentrarse en lo que realmente importa.
3. Permite alinear a los colaboradores con la visión de la empresa y mantener así una mayor coherencia corporativa.
4. Facilita el monitoreo de los indicadores de rendimiento, orientados a objetivos.
5. Permite un proceso de toma de decisiones más eficiente (por ejemplo, ¿esta táctica se alinea con mis objetivos?).
6. Ayuda a mantener un mayor control de las estrategias comerciales.
7. Contribuye con la generación de un ambiente de trabajo más transparente, clave para generar más confianza entre los miembros.
8. Facilita la recolección de datos y el análisis orientado a reevaluar estrategias (¿por qué esto no está funcionando? ¿Qué estamos haciendo mal? ¿Qué acciones podemos tomar al respecto?).
9. Ayuda a que la comunicación entre áreas y equipos sea más efectiva, al mantenerse en foco una única visión y objetivos claros.
En We-Prospect ayudamos a los negocios B2B a que puedan lograr sus objetivos y resultados claves al facilitar el acceso a prospectos calificados propios de su industria. Nosotros nos preocupamos de abrir oportunidades de negocio, permitiéndoles enfocarse en hacer crecer la empresa. Nos enfocamos 100% en el crecimiento de su negocio, generando prospección de clientes de la manera más asertiva, generando oportunidades calificadas y siguiendo nuestra propuesta de valor de ser asertivos, asegurando mejor calidad antes que cantidad.
