En ocasiones se da la situación de que hemos estudiado el mercado, y de que incluso hemos descubierto a un porcentaje importante de potenciales compradores de nuestro servicio, pero que sin embargo no somos capaces de conectar con ellos. Estas personas son los prospectos que no nos están buscando. Entonces, ¿cómo llegar a ellos? Por medio de venta proactiva.
La venta B2B proactiva se alza como una solución tan eficiente como fácil de implementar, permitiendo a los negocios B2B llegar a prospectos altamente calificados. Revisemos más a continuación.
¿Qué es ser proactivo en ventas?
En simple, la venta proactiva es un tipo de estrategia mediante la cual se anima a los equipos de ventas a tomar el control del proceso de ventas, en lugar de esperar a que el cliente potencial lo haga por ellos.
De este modo, la venta proactiva es lo contrario a la venta reactiva, en donde esta última se centra solo en lo transaccional, olvidando que antes que un tomador de decisiones estamos hablando con personas que tienen necesidades y puntos de dolor que quieren resolver.
Importancia de la proactividad en la prospección
Recordemos que la prospección calificada en el mercado B2B nos permite llegar a aquellos tomadores de decisiones que son más propensos a comprar nuestra solución. Por eso la proactividad en la prospección es fundamental: de este modo podemos lograr un acercamiento mucho más positivo y profundo que nuestros prospectos calificados, dándoles una buena impresión desde el primer momento. Recordemos que no hay segundas oportunidades para primeras impresiones.
La venta B2B proactiva aumenta las posibilidades de cerrar ventas, puesto que mostrarnos como solucionadores -y no como reactivos- genera una imagen de confianza: los consumidores necesitan saber que dejarán su negocio en las manos de alguien en quien pueden confiar. Para esto es clave anticiparnos a sus necesidades, mostrar empatía, y siempre tener una propuesta o solución bajo la manga cuando nos dan a conocer algún problema.
Estrategia de venta proactiva para llegar a clientes B2B que no nos están buscando
¿Cómo llegar a los clientes potenciales que no saben de nuestra solución, pero a quienes ciertamente podría servirles? Precisamente a través de la venta proactiva, cuyas tácticas se centran en tomar acción, es decir, nosotros debemos buscar a los clientes, y no al revés.
Estas son 5 estrategias que nos permitirán lograrlo:
1. Mostrarnos como autoridad en el tema y dar así credibilidad
Para esto, debemos tener claramente definidos los canales para llegar a nuestros clientes potenciales B2B. ¿Dónde hay mayor presencia de la persona a la que debemos contactar? ¿Instagram, LinkedIn, quizás navegando en Google?
Las estrategias de marketing de contenidos centradas en dar valor nos permitirán mostrarnos como autoridad en el tema, lo que poco a poco permitirá “atraer” como un imán a leads en los que, potencialmente, se encuentran nuestros prospectos calificados.
2. Tomarnos el tiempo de planificar e investigar
Planificar antes de tener la conversación con el cliente es fundamental. Esto va más allá de simplemente estudiar sus perfiles en LinkedIn, de examinar en detalle sus historiales de trabajos o de especular sobre sus necesidades; además de eso, debemos tener una intención, una dirección definida para encauzar la futura conversación, para lo cual puede ser de ayuda tener una guía con preguntas tipo.
3. Iniciar nosotros la conversación
La venta proactiva no es sinónimo de spam. Es posible que en esta etapa ya hayamos encontrado a algunos buenos candidatos para nuestra solución, y la idea no es llenarlos de correos electrónicos o mensajes internos. En cambio, debemos ser proactivos: saludar de forma personalizada y dando a conocer nuestro servicio, explicitando cómo creemos que puede ser de ayuda para ellos, e invitando además a conversar por teléfono en caso de que les intereses saber cómo puede ayudarles para su caso específico.
4. Realizar preguntas abiertas
Una vez que hayamos logrado cerrar una reunión de manera proactiva, debemos recordar mantener una postura de venta consultiva, para la cual las preguntas abiertas son esenciales. Estas son las que abrirán paso al diálogo, y mediante las cuales podremos conocer sus necesidades en más detalle. Los ejemplos de preguntas cerradas que debemos evitar son todas aquellas que pueden responderse como “sí” y “no”, puesto que tienden a conducir a callejones sin salida.
5. Tomar decisiones data-driven
Tomar decisiones basadas en los datos es lo que nos permitirá, finalmente, llegar al prospecto realmente calificado, evitando tanto como sea posible llegar a potenciales personas que no adquirirán nuestro servicio.
Para esto, debemos poner en marcha una estrategia de análisis e inteligencia de datos. Lo anterior va más allá de simplemente definir las métricas correctas para examinar nuestras bases de datos; en cambio, es necesario apoyarnos con expertos en el tema, que cuenten con las herramientas adecuadas para lograrlo.
En We-Prospect ayudamos precisamente a los negocios B2B a lograr una prospección calificada mediante una metodología de prospección comprobada, pero además potenciando nuestra solución con inteligencia de datos, permitiendo que los equipos de ventas puedan centrarse en ejecutar de manera más íntegra sus tácticas de ventas proactivas.
