La venta consultiva ha permitido a las empresas descubrir nuevos métodos para llegar al cliente potencial en el mercado B2B, desde un marco teórico bastante sencillo y que, sin embargo, destaca por su alta efectividad.
Pero ¿qué es venta consultiva exactamente? ¿Y cómo se diferencia de la venta tradicional? Veamos a continuación la respuesta a estas preguntas.
Venta consultiva: cuando el vendedor es también un consultor
La venta consultiva se define como aquella en que el vendedor también hace de consultor o asesor. Bajo esta sencilla regla se desprenden todas las demás:
- Debemos agregar valor a la experiencia más allá de solo el producto.
- Debemos centrarnos en las necesidades y los puntos de dolor del cliente (e investigarlos previamente).
- Debemos escuchar el 80% del tiempo, especialmente al principio, y buscar formas de ofrecer soluciones que se adapten a todo lo que nos está diciendo el cliente.
Gracias a las tácticas anteriores, se comienza a forjar una relación basada en la confianza con el prospecto, aumentando de este modo las probabilidades de realizar una venta e, incuso, de conservar al cliente en el tiempo.
Venta tradicional: cuando la transacción es lo primero
La venta tradicional es también sinónimo de venta transaccional. Cuando la transacción es lo más importante, nos centramos en las bondades del producto que ofrecemos y, en consecuencia, hablamos el 80% del tiempo, sin escuchar al cliente. Esto es particularmente complejo en el caso de los negocios B2B, en donde la solución que ofrecemos es hacia otra empresa y en las que, en consecuencia, los tomadores de decisiones suelen evaluar más variables.
Hablar de nuestro producto sin escuchar al cliente se traduce en una experiencia más frívola, y con considerables posibilidades de que la oportunidad de negocio no se cierre. Como señala Dot Lung, experta en marketing digital global, “No hables de vender al principio, es asqueroso (don’t talk about selling in the beginning, that’s just gross)”.
Con estas bases ya queda más claro la dualidad venta consultiva vs tradicional. De todos modos, revisemos rápidamente las diferencias explícitas que se dan entre ambos métodos de ventas.
Venta consultiva vs tradicional: ¿en qué se diferencian?
Entendiendo entonces qué es venta consultiva y transaccional, algunas de las distinciones más importantes a identificar son las siguientes:
| VENTA CONSULTIVA | VENTA TRADICIONAL |
| Enfocada en el prospecto | Enfocada en el producto |
| Solución personalizada | Misma solución para todos |
| Relación de ventas a largo plazo | Relación de ventas a corto plazo |
| Escuchar y hacer preguntas | Usar un pitch de ventas estándar |
| Valor lo define el prospecto | Valor lo define el producto |
En We-Prospect ayudamos a los negocios B2B a conectar sus soluciones con sus prospectos ideales, mediante una metodología de prospección altamente efectiva y potenciada por datos (data driven), lograno así una mayor probabilidad de convertir a prospectos altamente calificados en clientes con una relación de ventas de largo plazo.
