Especialmente en el mercado B2B, llegar a los reales potenciales clientes no es una tarea sencilla. Sin embargo, para optimizar recursos e incrementar el rendimiento de nuestras estrategias, la segmentación de mercado constituye el punto de partida para acercarnos a los verdaderos interesados en nuestros productos y/o servicios.
Ahora bien, ¿cómo realizar esta segmentación? Para ello debemos considerar:
Definición del mercado
¿A quién apuntamos con nuestra oferta? Una correcta segmentación de mercado comienza por definir cuáles son las características de nuestro cliente objetivo, como nivel de ingresos, número de trabajadores, rubro en el que se desenvuelve y ubicación, entre otras.
Segmentación de mercado
Lo anterior nos brinda la base para toda estrategia de prospección efectiva. Luego, será necesario generar una base de datos de clientes potenciales que responda a variables como necesidades, propuesta de valor, conocimiento de las soluciones, etc.
Para esto, debemos realizar las preguntas para clientes potenciales más adecuadas, dependiendo de nuestro rubro o envergadura del universo inicial, entre otras variables. Con esto, podremos enfocar las estrategias comerciales en quienes representen verdaderos prospectos, reduciendo los costos hasta en un 25% y aumentando los resultados en un 50%.
Estrategias de contacto
Luego de lo anterior, debemos considerar cuál es la manera más adecuada de contactar a los verdaderos potenciales clientes de acuerdo con la información que tengamos de ellos.
Aquí, es clave contar con información sobre los tomadores de decisiones, pues es con ellos con quiénes nos relacionaremos. Esto, especialmente considerando que 72% de los compradores esperan que las empresas B2B personalicen la comunicación que establecen con sus prospectos.
En ese sentido, las preguntas para clientes potenciales que hayamos realizado en la etapa anterior nos darán luces sobre, entre otras cosas, por qué vías establecer una comunicación efectiva (correo, llamadas, mensajes, etc.), cuáles son las necesidades que debemos atacar y cómo presentaremos los generadores de valor.
¿Cómo llegar al cliente?
Una vez conformada la base de datos de clientes potenciales, y habiendo identificado las características particulares de cada uno, es necesario definir las etapas de prospección de acuerdo con cada caso.
Este proceso es clave a la hora de saber cómo llegar al cliente de manera efectiva. Para ello, debemos identificar la etapa del embudo de ventas en la que se encuentra cada prospecto:
- Descubrimiento (TOFU). Habiendo un interés por parte del potencial cliente, debemos brindarle la información que le permita orientar su búsqueda hacia la solución que necesita. Aquí tenemos la oportunidad de ganar su confianza y orientarlo hacia la siguiente etapa.
- Consideración (MOFU). Luego de informarse, los potenciales clientes están listos para evaluar las diferentes soluciones a sus problemas o necesidades.
- Decisión (BOFU). En esta etapa los prospectos están listos para tomar una decisión. En otras palabras, es aquí cuando el departamento de ventas debe sacar todas las cartas bajo la manga a fin de cerrar el negocio.
Lo anterior constituye, a grandes rasgos, la manera adecuada de generar una base de verdaderos potenciales clientes. Hablamos de un trabajo que requiere de mucho detalle, conocimiento del mercado y contar con especialistas en el tema pues, en el ecosistema B2B, es indispensable saber llegar correctamente a quiénes toman las decisiones, ya que un pequeño error puede derivar en la pérdida de una oportunidad de venta.
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