La prospección consiste en buscar e identificar a empresas o personas con un alto potencial de convertirse en clientes que compren nuestras soluciones, donde cifras publicadas por HubSpot señalan que los mejores vendedores dedican en promedio 6 horas a la semana a esta tarea.
El objetivo ideal es construir un pipeline de ventas sólido que genere relaciones comerciales a largo plazo, proceso que como base requiere de la correcta segmentación de clientes para su éxito.
¿En qué consiste la segmentación de clientes?
Se trata de dividir un mercado en categorías o pequeños grupos con necesidades y características similares, los cuales se crean en función de diferentes variables, que en el ámbito B2B se orientan al tamaño de la empresa, perfil de los tomadores de decisiones, ubicación geográfica, ciclos de compra, presupuesto disponible, entre otros.
Esta técnica nos permite a las empresas identificar y comprender mejor a nuestros clientes, para luego adaptar los productos, servicios y estrategias de marketing y ventas a cada grupo.
¿Por qué es importante en la prospección de clientes?
La segmentación es una de las etapas iniciales para comenzar a prospectar, y si se realiza de manera adecuada podremos obtener grandes beneficios que ayudan a nuestra empresa a:
Personalizar la comunicación
La segmentación nos brinda la posibilidad de identificar los canales de comunicación más efectivos para cada grupo de clientes como correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas, etc. incrementando las probabilidades de que los mensajes sean recibidos y respondidos.
Además, tener el conocimiento de las necesidades y características de cada segmento nos permite personalizar las interacciones y brindar mensajes relevantes y significativos, que aporten a la experiencia del cliente y logren mejorar el servicio.
Atraer a leads calificados
Al segmentar de manera eficaz, identificamos con mayor facilidad a los clientes potenciales calificados, es decir, aquellos con alta probabilidad de convertirse en compradores.
Este hecho ayuda a que nuestros equipos de ventas se enfoquen en los prospectos más prometedores, llevando la comunicación a un nivel más personalizado donde se sepa desde el primer contacto, qué mensajes utilizar y cómo acompañar al cliente a lo largo del ciclo de compra.
Optimizar recursos
El hecho de segmentar a los diferentes prospectos nos permite ver características similares entre ellos, para así categorizarlos según sus problemáticas e ir a tocar ese punto de dolor para generar interés en nuestros productos o servicios.
Con ello, los vendedores pueden personalizar sus mensajes de venta para cada grupo, lo que aumenta la eficacia de la campaña y reduce el costo de adquisición de clientes.
Competir de manera más efectiva en el mercado
La segmentación de clientes nos aporta una comprensión más profunda del mercado y la competencia. Conocer con mayor detalle a nuestro público objetivo facilita crear soluciones cada vez más adaptadas a ellos, generando relaciones sólidas y a largo plazo que sean difícil de igualar por la competencia.
Saber captar a aquellas personas y compañías que compartan nuestros valores es una herramienta clave para seguir prosperando en mercados competitivos.
Mejorar la experiencia y fidelización de clientes
La segmentación es una vía muy importante para saber a qué público dirigir nuestra oferta, y una vez que logremos identificarlo, podremos comenzar a crear la ruta de experiencia del cliente, desde el primer contacto hasta que finaliza una compra.
Debemos tener en cuenta que las mejoras en la experiencia reducen la pérdida de leads, aumentan las oportunidades de conversión y potencian la fidelización de clientes, quienes pueden impactar en ventas de referidos, pues si han disfrutado de una buena experiencia son más propensos a recomendar nuestra empresa a terceros.
Sin duda es imprescindible realizar una segmentación ideal para obtener los resultados esperados.
En esta materia, puedes contar con We-prospect, ya que somos expertos en la prospección de clientes de forma multi-canal, que consiste en usar de forma simultánea diversas vías para identificar a prospectos de calidad que se sumen a tu pipeline de ventas y te ayuden a lograr tus objetivos.