Si bien contar con una alta cantidad de prospectos puede ser un buen indicador, lo cierto es que la calidad de estos resulta fundamental para definir el número final de nuestras ventas.
En este sentido, el sales qualified lead o SLQ nos permite identificar a los clientes potenciales calificados para nuestro negocio.
¿En qué consiste el SQL?
El sales-qualified lead o lead calificado para la venta representa a aquellos prospectos que se ajustan de forma idónea al perfil de cliente que hemos definido para nuestra empresa, por tanto, implican valiosas y reales oportunidades de negocio.
Este lead (en el caso del mercado B2B es la empresa que ha mostrado interés en nuestra marca) destaca por el hecho de que sus necesidades se ajustan apropiadamente a nuestras soluciones. Además, demuestra una alta intención de compra y cuenta con suficiente capital para adquirir nuestros productos y servicios.
Principales beneficios del SQL
Como podemos percibir, el SQL representa al lead ideal en el proceso de ventas B2B, de ahí la importancia de realizar este tipo de clasificación, considerando que el 57% de las empresas tiene como prioridad la transformación de prospectos de calidad en clientes que pagan.
Así, el trabajar con SQL implica los siguientes beneficios para nuestro negocio:
- Eficiente uso de recursos: identificar a prospectos de calidad nos permite hacer un mejor uso del tiempo, dinero y personal en nuestro departamento de ventas, enfocándonos principalmente en conseguir el cierre de operaciones.
- Mejor tasa de conversión: resulta más fácil mejorar nuestro nivel de ventas B2B al contactar con clientes potenciales que ya nos conocen y están interesados en nuestras soluciones.
- Optimización buyer persona: en función del cierre o no de operaciones con los sales-qualified lead, podemos ir ajustando nuestro buyer persona, que nos guíe en el objetivo de identificar a los mejores prospectos para nuestra empresa.
- Mejor relación entre equipos de ventas y marketing: una mala clasificación de leads puede generar roces entre estos departamentos al presentarse una alta cantidad de prospectos de baja calidad (solo el 56 % de las empresas B2B verifican las oportunidades comerciales antes de pasarlas al equipo de ventas). De este modo, el uso de SQL permite optimizar la relación entre estos equipos.
¿En qué consiste y qué nos aporta el MQL?
Un marketing qualified lead (MQL) se encuentra antes que un SQL en nuestro embudo de ventas, ya que se vincula a un prospecto que, si bien ha mostrado interés en nuestra marca (dejándonos sus datos, siguiéndonos en redes sociales, leyendo nuestro blog, entre otras alternativas), aún no ha manifestado una clara intención de compra.
En particular, algunos de los beneficios de clasificar a un lead marketing en nuestro negocio se vinculan con:
- Ampliar nuestra base de clientes potenciales.
- Nutrir permanentemente de leads a nuestro embudo de ventas.
- Identificar las características principales de los prospectos interesados en nuestra marca y, en consecuencia, optimizar nuestras acciones de marketing.
Finalmente, debemos tener en claro que, dependiendo del tipo de prospecto (lead marketing o lead sales), será más o menos conveniente el uso de determinadas estrategias.
Por ejemplo, en el caso de los SLQ resulta recomendable aplicar acciones de outbound sales, porque implica una búsqueda más agresiva por concretar ventas.
We-Prospect: expertos en prospección B2B
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