Existen muchos métodos para la formación de la fuerza de ventas, pero el Role Play o Role Playing no se parece en nada a las jornadas de capacitación interminables y aburridas.
Cuando usamos este método, creamos un entorno seguro donde los errores y virtudes de nuestro equipo de ventas se pueden identificar fácilmente a través del juego. Esto nos permite guiarlos y enseñar mejores técnicas de ventas sin la presión de sentirse juzgados en un ambiente de control.
¿Qué es el Role Play?
El Role Playing se puede traducir como Juego de Roles, y es un método de instrucción que sirve para modificar actitudes o comportamientos haciendo que los participantes interactúen en escenarios que representan situaciones de la vida diaria.
El foco del proceso está en que cada participante asuma un rol y actúe en correspondencia, adueñándose del comportamiento de su personaje. Esto con el objetivo de fortalecer la composición de la fuerza de ventas y adquirir habilidades como la confianza, la negociación y el liderazgo.
Ventajas del Role Play para la formación de la fuerza de ventas
La principal característica del Role Playing es que el entrenamiento se da en un entorno que reúne todas las características de un escenario de venta normal, pero con una diferencia importante: los jugadores no tienen que preocuparse por las consecuencias.
Si se equivocan, la idea es que reciban retroalimentación y trabajen para hacerlo mejor la próxima vez.
Es por esto que los juegos de rol son una gran oportunidad para experimentar los desafíos que surgen en las distintas etapas del funnel de ventassin tener que lidiar con los efectos negativos de la percepción de fracaso o la culpa.
Las ventajas del Role Play se pueden resumir así:
- Primero, los agentes de ventas pueden representar decenas de personajes distintos, entender los desafíos de cada escenario y desarrollar estrategias para resolver problemas con éxito en la vida real.
- Más que una herramienta de capacitación esporádica, el juego de roles se puede convertir en un hábito diario gracias a que es muy flexible. Podemos planificar sesiones cortas de entrenamiento (de menos de 6 minutos) y hacerlo parte de la rutina.
- Este método de aprendizaje ayuda a nuestro equipo de ventas a anticiparse a obstáculos y comportamientos de compra, como tener que lidiar con clientes difíciles. Esto es fundamental cuando pensamos en la importancia de construir vínculos a largo plazo en el mercado B2B.
- Es mucho más fácil evaluar a un vendedor sabiendo cómo actúa, por lo que esta es una estrategia muy útil para los supervisores cuando se necesita identificar las causas de un bajo rendimiento.
¿Cómo implementar el Role Playing para mejorar la composición de la fuerza de ventas?
La planificación de un entrenamiento basado en Role Playing puede hacerse de varias formas, veamos algunas:
- Opción 1: Elegir un problema con el cual el equipo de ventas esté familiarizado, algo que afecte a todos en el día a día (como los clientes indecisos). La elección puede llevarse a votación.
- Opción 2: Escoger personalmente un problema que hayamos observado como supervisor, y que los vendedores cometen con frecuencia durante el proceso de ventas.
- Opción 3: Seleccionar una técnica de ventas predeterminada para que el equipo la aprenda, y desarrollar el juego de roles en función de esto.
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