En un mercado cada vez más competitivo como el actual, resulta complejo generar constantemente oportunidades de negocio realmente rentables y captar nuevos clientes. Lo cual afecta bastante las finanzas de la empresa pues, tal y como lo muestran cifras recogidas por HubSpot, el 72% de las organizaciones con menos de 50 nuevas oportunidades por mes no lograron sus objetivos de ingresos. Como solución al respecto, se erige la figura del analista comercial.
¿Cuál es el rol del analista comercial en la generación de oportunidades de negocio?
Al hablar de qué significa analista comercial, podemos decir que es el responsable de velar por el cumplimiento de metas de la empresa en lo relativo a ventas y concertación de negocios. Para ello debe entender a fondo las necesidades, procesos, componentes y estructura de la organización, así como el producto o servicio y su propuesta de valor. Por supuesto debe tener una gran habilidad de análisis y comunicación.
Específicamente, entre las funciones de un analista de negocios encontramos la prospección de clientes, que puede contener los siguientes procesos:
- Definición del cliente ideal
- Construcción de bases de datos de clientes, claramente segmentados en función de sus características específicas y de la etapa del embudo de ventas en que se encuentren.
- Diseño y ejecución de estrategias de contacto con prospectos y clientes.
- Coordinar reuniones con clientes y clientes potenciales, identificando siempre sus necesidades y creando propuestas de valor que realmente contribuyan a solucionarlas. Esto es muy importante porque, según estadísticas recopiladas por Resource Full Selling, más del 85% de los compradores aceptan encuentros con vendedores que se acercan a ellos de forma adecuada.
- Generar y analizar reportes de los resultados de marketing, ventas y atención al cliente.
- Desarrollar y coordinar iniciativas relacionadas con la inteligencia de mercado.
Al final, el analista comercial es un profesional proactivo que sabe cómo descubrir una oportunidad de negocio, e incluso crearla, siguiendo siempre una metodología de prospección eficiente y alineada con los objetivos estratégicos de la empresa.
Importancia de la implementación de una metodología
Una vez claro qué significa analista comercial y cuáles son sus funciones, podemos pasar a explicar la importancia de contar en la empresa con una buena metodología de prospección de clientes.
Al desarrollar las técnicas de prospección bajo los lineamientos de una metodología previamente determinada y validada, aumentamos las oportunidades de negocio y la cantidad de ventas, reduciendo el presupuesto destinado a estas tareas porque los potenciales clientes generados se encuentran altamente segmentados y calificados.
La metodología de iteración, que debería hallarse entre las principales funciones de un analista de negocios, es una de las mejores para prospectar clientes calificados. Esta consiste en repetir una y otra vez un proceso, teniendo en cuenta los resultados previos, con el objetivo de optimizarlos hasta el punto máximo. Específicamente podríamos dividirla en:
- Definición de la propuesta de valor, atributos diferenciadores y perfil de cliente.
- Se genera la base de datos de clientes.
- Se segmenta esta base de datos de clientes implementando los principios de la ciencia de datos, para conectar con tributos específicos de la propuesta de valor, utilizando un canal de contacto más eficaz.
- Se definen las etapas de prospección según el contexto de la empresa, yendo desde el primer punto de contacto hasta la conversión final.
- Conectar y agendar prospectos calificados para procurar la conversión en clientes.
En We-Prospect somos expertos en la implementación de esta metodología y sabemos cómo descubrir una oportunidad de negocio en el contexto específico de cada empresa. Contamos con la capacidad técnica y tecnológica para aumentar la captación de clientes y generación de reuniones, garantizando siempre los mejores resultados.
