En la tarea de incrementar las ventas y mejorar el desempeño de cualquier negocio, una de las claves es trabajar en torno a una cartera de clientes potenciales debidamente segmentada, pero ¿cómo identificar a los prospectos y cuáles son sus características? A continuación, revisamos los principales puntos sobre el tema.
La alta competitividad del mercado actual ha llevado a las empresas a optimizar al máximo sus estrategias comerciales, algo en lo que resulta fundamental trabajar en torno a posibles clientes potenciales, especialmente sí se trata de organizaciones B2B. De hecho, se estima que -al menos- 50% de los prospectos iniciales no requieren los productos o servicios ofrecidos por las compañías que se desempeñan en este sector.
Lo anterior se debe, entre otras cosas, a que no se han definido correctamente las características de los clientes potenciales, lo que nos lleva a diseñar estrategias en torno a un público que o no necesita de nuestros productos o servicios, o no cumple con las condiciones para acceder a ello.
¿Cuáles son las principales características de los clientes potenciales?
Atendiendo a lo anterior, para incrementar el rendimiento de las estrategias de venta, invertir correctamente recursos y no perder el tiempo, es necesario saber cuáles son las características de nuestros prospectos para así conformar una cartera de clientes potenciales que nos permita alcanzar los objetivos planteados:
1. Necesitan de nuestros productos y/o servicios
No todas las empresas pueden ser nuestros clientes potenciales: es indispensable que enfoquemos nuestros esfuerzos de venta en aquellas que realmente necesiten de nuestros productos o servicios. De otra forma, estaremos gastando tiempo y recursos en prospectos que no se ajustan a nuestra línea de negocios.
2. Poder adquisitivo
Debemos tener presente cuál es el valor promedio de nuestra oferta, ya que aunque hayamos identificado empresas que pudieran requerir de nuestro apoyo, es posible que no cuenten con los recursos necesarios para costearlo.
Este punto es clave en toda estrategia comercial pues, de no considerarlo, estaremos y trabajando con los prospectos incorrectos durante las primeras etapas del embudo de ventas y, cuando sea el momento de hablar de valores (es decir, en el BOFU) nos daremos cuenta de que muchos de los potenciales clientes no pueden acceder a nuestros servicios por un tema económico.
3. Tomadores de decisión
También debemos asegurarnos de estar hablando con las personas correctas, es decir, con quienes toman las decisiones en una empresa. Esto nos permitirá agilizar los procesos de venta y generar una relación que pueda sostenerse en el tiempo, yendo más allá de la primera transacción.
Considerando estos puntos podremos asegurarnos de trabajar en torno una cartera de clientes potenciales que representen verdaderas oportunidades de negocio. Sin embargo, luego de todo lo anterior debemos comenzar a segmentar de acuerdo con criterios como la fase de compra en que se encuentren los prospectos, volumen de ingresos o cercanía con el buyer persona, entre otros.
En definitiva, identificar a los posibles clientes potenciales requiere de bastante tiempo, recursos, conocimiento de los mercados y, lo más importante, experiencia en materia de prospección. Siendo así, es probable que la mejor alternativa sea externalizar la prospección de clientes para optimizar la inversión e incrementar la tasa de conversiones.
En We-Prospect queremos ayudarte a incrementar tus ventas gracias a nuestra metodología de iteración, que nos permite generar una cartera de clientes potenciales que constituyen verdaderas oportunidades de negocio, aumentando los ingresos al enfocar las estrategias comerciales en prospectos altamente calificados.
