Más allá de las estrategias comerciales que podamos implementar para elevar las ventas, uno de los aspectos clave en el desempeño de un negocio es saber llegar a quienes son -verdaderamente- nuestro público objetivo, es decir, nuestros potenciales clientes. Para ello, tenemos que ser capaces de definir con claridad quiénes son nuestros clientes potenciales, de lo contrario estaremos malgastando tiempo y recursos.
Especialmente en el mercado B2B, saber cuáles son los clientes potenciales de una empresa es la base de toda estrategia, ya sea comercial o de marketing. Esto, especialmente considerando que un 72% de los compradores del sector esperan que este tipo de compañías personalicen su comunicación.
Ahora bien, ¿qué significa clientes potenciales? Con este concepto nos referimos a una empresa que, de acuerdo con determinados criterios previamente establecidos, puede llegar a convertirse en comprador o cliente de nuestra compañía.
Habiendo especificado qué significa clientes potenciales, vale la pena conocer algunos de los principales criterios para identificar a quienes constituyen nuestro público objetivo.
¿Cómo identificar a nuestros clientes potenciales?
Para saber cuáles son los clientes potenciales de una empresa, debemos seguir los siguientes pasos:
1. Definir el buyer persona
Cuando hablamos de buyer persona nos referimos un esquema conceptual del cliente ideal de nuestro negocio (puede ser uno o varios). Para ello, debemos considerar aspectos como:
- Nuestra línea de negocio. Una empresa que vende un software ERP no se dirige al mismo tipo de cliente que una compañía enfocada en equipos de cocina industrial. Ambas son compañías B2B, pero apuntan a públicos muy distintos.
- Datos demográficos. Debemos precisar la edad, sexo, ubicación y otros similares.
- Cargos. ¿Queremos llegar a cualquier ejecutivo o a los tomadores de decisión?
- Necesidades. Aquí debemos precisar cómo nuestro producto/servicio resuelve determinadas necesidades o requerimientos de nuestro cliente ideal. (ref. propuesta de valor)
2. Analizar el mercado
Una vez hayamos definido el esquema del cliente ideal, es necesario analizar el mercado e identificar a aquellas empresas que, realmente, constituyen un verdadero potencial cliente para nuestro negocio.
El análisis del mercado nos permitirá generar una base de datos con todos nuestros prospectos, entendiendo que se trata de empresas que se ajustan al buyer persona y que, de alguna manera, nuestro producto/servicio puede interesarles o ser una solución real a sus problemas.
3. Segmentar correctamente
Probablemente, esta es la parte más compleja a la hora de definir cuáles son los potenciales clientes de una empresa.
En este punto, es necesario segmentar nuestro universo de potenciales clientes de acuerdo con el grado de proximidad con nuestro buyer persona, necesidades, nivel de ingresos (en este caso, ventas) o criterios específicos que cada negocio defina. Esto nos permitirá abordar a cada prospecto de la manera correcta, aumentando los resultados en un 50% y disminuyendo los costos en un 25%.
Luego de lo anterior es necesario realizar estrategias enfocadas en cada potencial cliente. En este punto debemos considerar acciones de prospección efectiva, como llamadas, correos, reuniones o visitas en terreno. Además, es indispensable considerar criterios como en qué etapa del embudo de ventas se encuentra cada prospecto (TOFU, MOFU o BOFU), para abordar a cada uno de manera correcta y no perder una oportunidad de venta.
Identificar a los potenciales clientes de una empresa es una tarea compleja, que requiere de bastante tiempo, recursos, análisis y, por sobre todo, experiencia en materia de prospección efectiva e inteligencia de negocios.
Por eso, en We-Prospect ponemos a tu disposición nuestra metodología de iteración para llegar a prospectos altamente calificados, garantizando reuniones con tomadores de decisiones que representan verdaderos potenciales clientes, incrementando las oportunidades de venta, además de otras herramientas y metodologías que te permitirán tener un mejor desempeño comercial en tu empresa.
