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Las tareas de prospección resultan fundamental para el éxito de los negocios B2B, puesto que permiten a los agentes trabajar en torno a verdaderos potenciales clientes. Y puesto que existen diferentes técnicas y métodos que podemos aplicar en este ámbito, vale la pena conocerlas en detalle.

¿Cómo puedo captar nuevos clientes para mi negocio?

A continuación, te mostramos algunas de las principales técnicas de prospección que podemos utilizar en nuestro negocio para captar potenciales clientes:

Inbound Marketing

Mediante prácticas como el marketing de contenidos o la optimización SEO, las empresas pueden atraer a consumidores realmente interesados en sus productos o servicios.

Además, gracias a la automatización, es posible orientar al prospecto por las diferentes fases del embudo de ventas, permitiendo a los ejecutivos enfocarse en aquellos que están listos para concretar una compra.

Se trata de una técnica que ha adquirido un rol estratégico para las organizaciones, cada vez con más adeptos. Por ejemplo, se estima que 27% de los profesionales del marketing apostarán por primera vez por una estrategia inbound en sus organizaciones durante este año.

Outbound Sales

El método outbound consiste en contactar a potenciales clientes mediante métodos como llamadas o correos electrónicos en frío, principalmente. Todo, previo análisis de la audiencia objetivo, sin conocer en detalle a cada prospecto.

Así, por medio de una estrategia outbound sales podemos dar a conocer nuestra empresa y su oferta, con el objetivo de despertar el interés de los potenciales clientes.

Networking

La formación de redes es otra eficiente técnica de prospección. En este sentido, cobra especial relevancia la participación en eventos, ferias o conferencias que nos permitan establecer contacto con tomadores de decisiones de otras empresas, los cuales representan oportunidades de negocio.

Referencias

En este caso, nuestros clientes actuales pueden convertirse en grandes aliados, ya que nos pueden indicar sobre posibles interesados en nuestra marca al haber comentado previamente los beneficios de nuestras soluciones con estas personas.

Con relación a esta situación, se estima que, los vendedores que hacen uso de clientes referidos en sus estrategias de comercialización, logran ganar entre 4 y 5 veces más respecto de quienes no lo hacen.

Modelo SPIN

Esta técnica de prospección consiste en identificar las necesidades de los clientes para saber cómo un producto puede satisfacerlas.

Este modelo debe su nombre a los 4 pasos que lo conforman:

  • (S)ituación: definir cuál es la situación del cliente.
  • (P)roblema: establecer cuál es el punto de dolor que el producto resuelve.
  • (I)mplicancia: analizar los efectos que representa para el problema detectado.
  • (N)ecesidad: demostrar cómo el producto resuelve el problema del cliente.

De esta manera, se busca generar una conexión más cercana con el prospecto, que lo aliente a adquirir la solución que se le está ofreciendo.

Modelo AIDA

Esta técnica sigue una lógica similar al modelo SPIN, en donde al aplicar una serie de pasos se busca concretar una venta. 

En concreto, el modelo AIDA abarca las siguientes etapas:

  • (A)tención: captar la atención del público objetivo al dar a conocer la marca.
  • (I)nterés: dejar en claro los beneficios de un producto para despertar interés en el cliente potencial.
  • (D)eseo: la persona entiende que el producto resuelve una necesidad, por tanto, desea tenerlo.
  • (A)cción: se utilizan herramientas para conducir al prospecto a realizar la compra (promociones, descuentos, entre otros).

We-Prospect: soluciones expertas en prospección de clientes

Especialmente en el mercado B2B, las empresas necesitan optimizar sus esfuerzos de venta, algo para lo que es necesario trabajar en torno a prospectos calificados, una tarea para la que es necesario contar con experiencia en la materia.

En We-Prospect, queremos ayudarte a aumentar tus ventas gracias a un servicio de prospección efectiva, lo que nos permite identificar las empresas que mejor se ajustan a la oferta de productos o servicios de tu negocio.

A través del uso de avanzadas técnicas de prospección e inteligencia de datos, en We-Prospect te ayudamos a mejorar el rendimiento de tu negocio en un mercado cada vez más competitivo.

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