Cuando hablamos de ventas B2B, cantidad no siempre es mejor que calidad. En absoluto. De hecho, una mejor estrategia, que permita optimizar recursos y dejar más tiempo para actividades estratégicas en los equipos de ventas, es la de llenar el embudo con oportunidades de valor: los leads o prospectos calificados.
Veamos a continuación qué significa sales qualified lead (SQL) y por qué una estrategia orientada a captar a este tipo de clientes potenciales es imprescindible en los negocios B2B.
Definición de sales qualified lead
Aquellos tomadores de decisiones que se preguntan cómo obtener leads cualificados, deben comenzar por este concepto: el SQL.
Primero, cabe entender qué significa prospecto calificado. Este último se define como aquel cliente potencial que reúne la mayor cantidad de requisitos como para concretar una venta.
El SQL transita por esta misma región, pero en concreto debe entenderse como un lead, es decir, como un cliente potencial que ingresó en nuestro embudo de ventas, esto es, que ya mostró cierto nivel de interés en nuestro negocio.
De este modo, el SQL es un lead que tiene muchas probabilidades de convertirse en cliente. Por un lado, ha demostrado cierto interés en adquirir nuestra solución; por otro, cumple una serie de criterios que nos permiten identificarlo como prospecto calificado.
Para que un sales qualified lead pueda ser determinado como tal, debe cumplir como mínimo estos 3 criterios:
- Tiene una necesidad de adquirir nuestro producto o servicio. Es decir, podemos solucionar sus puntos de dolor.
- Ha expresado interés en nuestra compañía.
- Posee el presupuesto suficiente para comprar nuestra solución.
De nuevo: estos son los criterios mínimos, pues en general deben cumplirse distintas reglas que varían de negocio a negocio y de rubo en rubro.
Importancia de implementar una estrategia de ventas SQL
Los SQL está en lo más alto de la prospección de clientes y son fundamentales si deseamos vender productos high-ticket, un fenómeno mucho más común para los negocios B2B (como dice el dicho, in the niches, there are riches). Un SQL nos entrega una mayor probabilidad de convertirse en cliente, en especial cuando lo comparamos con un MQL: un marketing qualified lead.
Este último sí puede ser relevante para negocios B2C que venden en línea, en especial si se apoyan con RRSS (en las cuales se puede emplear el remarketing por medio de los píxeles), pero para un negocio B2B no es suficiente: los clientes potenciales en esta industria son tomadores de decisiones con muy poco tiempo, quisquillosos, informados, que necesitan reflexionar antes de decidir si contratarnos o no.
En ese sentido, para el mercado B2B, un MQL no necesariamente cumple con los criterios para constituir un prospecto calificado; en consecuencia, muchas veces un MQL puede ser más en concreto un prospecto mal calificado, y estos últimos hacen perder oportunidades de negocio, puesto que arrojamos tiempo y recursos en una persona que posee pocas probabilidades de comprar.
¿Cómo obtener leads cualificados dependiendo de nuestro negocio?
La regla de oro en las ventas B2B para obtener leads cualificados es ayudarnos con inteligencia de datos. Con una estrategia de esta naturaleza, podremos generar valor para las distintas etapas de prospección de clientes, desde entender a cabalidad el perfil del buyer persona, hasta generar bases de datos coherentes, y posteriormente aplicar los criterios de prospección calificada para cada lead, de modo que podamos identificar el SQL con éxito.
En We-Prospect ayudamos a las empresas a lograr sus objetivos de prospección, empleando una metodología probada y potenciada por inteligencia de datos, aumentando así las probabilidades de llegar a aquellos prospectos con mayor probabilidad de cerrar una venta.
