La gestión del equipo de ventas es una de las grandes preocupaciones en los negocios B2B, pues del desempeño de este dependerá qué tan exitosos han sido todos nuestros esfuerzos previos: si no se concretan las ventas, toda la estrategia -por más puntillosa que sea- se ve comprometida.
Entran en escena los OKRs, una herramienta muy poderosa que nos permitirá gestionar de la manera correcta a nuestros equipos de ventas. Veamos más a continuación.
¿Cuál es la definición de OKR?
La palabra OKR proviene de las siglas en inglés Objectives and Key Results, que en español se traduce como Objetivos y Resultados Clave. Se trata de una metodología que busca abordar tanto los aspectos relacionados con la ejecución como con la planificación, sin perder de vista la visión general de la empresa, con el fin de lograr mejores resultados.
Para entender mejor la definición de OKR, debemos analizar sus componentes por separado.
1. Objetivos
Se definen claramente los objetivos que se quieren lograr en un período de tiempo (trimestral, anual, etc.). Recordemos que los objetivos deben ser claros y a la vez deben estar alineados con la visión de la organización. Un ejemplo de objetivo para un negocio B2B puede ser posicionarse como un referente en el mercado. Pero ¿cómo sabemos cuándo logramos esta misión? Gracias a los resultados clave.
2. Resultados Clave
Sin indicadores es imposible lograr resultados concretos, pues lo que no se mide no cambia. Con esto en mente, los resultados clave son pequeñas metas que deben cumplir la condición de ser medibles. Estos resultados vendrían a constituir los escalones de del objetivo final.
Esta metodología ha sido tan reveladora para algunos negocios que incluso Google la ha implementado para algunos equipos.
Revisemos entonces cómo manejar un equipo de ventas por medio de una estrategia OKR, y así comprender mejor esta metodología.
Cómo manejar un equipo de ventas mediante una estrategia OKR
Vamos en orden. Supongamos que la visión de la empresa es la siguiente:
- Visión: Ser una autoridad en la implementación de energía solar en Latinoamérica.
Nótese que la visión debe definirse mediante acciones imperecederas, como el verbo ser, y no convertirse, puesto que este último es algo que termina.
A partir de esta misma idea es más sencillo definir el objetivo, el que no solo debe estar alineado con la visión, sino que además debe tener un horizonte (un fin), es decir, un plazo. Así, un ejemplo de objetivo para la estrategia OKR puede ser el siguiente:
- Objetivo (Objective): convertirse en un referente en la instalación de paneles solares en Chile en 2023.
La fecha límite para lograr este objetivo, en consecuencia, puede ser diciembre de 2022, puesto que para 2023 ya queremos mostrarnos como referente. Lo común es que el objetivo, a su vez, también sea un escalón hacia la visión, tal y como los resultados clave son escalones para el objetivo.
Con un objetivo claro como el anterior es más fácil motivar a un equipo de ventas, pues ahora tienen una meta bien definida en mente. Los key results, entonces, ayudarán a monitorear y diagnosticar el alcance del objetivo. Estos son algunos ejemplos:
- KR #1: aparecer dentro de la primera página de resultados de Google para un grupo de 3 keywords relacionadas con paneles solares.
- KR #2: llegar a 10.000 seguidores en Instagram, en donde se ofrece contenido de valor respecto de energías renovables (con foco en la energía solar).
- KR #3: aumentar las ventas logrando la instalación de paneles solares para 30 clientes, incluido el servicio posventa de mantención.
Como vemos, todos los resultados clave anteriores exigen mantenerse en constante contacto con los otros departamentos, ya que su consecución no depende solo del equipo Considerando todo lo anterior, algunos tips para liderar al quipo de ventas con una metodología OKR son los siguientes:
- Fijar reuniones mensuales para examinar cómo van los resultados clave. Si no se están logrando las metas esperadas, hay que redefinir las estrategias de ventas.
- Trabajar con indicadores de ventas complementarios a los key results. Los indicadores de ventas deben ser métricas exclusivas del equipo de ventas, tales como tasa de conversión, tasa de aprendizaje, cierre de reuniones, clientes perdidos contra clientes nuevos, etc.
- No olvidar que la metodología OKR no debe ser la única táctica. Debemos potenciarla mediante otras herramientas de gestión, como los son los CRM de ventas y también ir definiendo pequeñas metas semanales para lograr los resultados clave.
- Alinear de manera constante los propósitos del equipo de ventas con los demás departamentos. Es clave mantener una cultura organizacional coherente con el objetivo de la estrategia OKR.
- No perder de vista las estrategias de prospección de clientes. El equipo de prospección debe ser capaz de llegar a prospectos altamente calificados, o los esfuerzos del equipo de ventas se estarán perdiendo en prospectos de poco valor.
En We-Prospect nos enfocamos justamente en solucionar la prospección en negocios B2B, ayudándolos a encontrar a los mejores clientes potenciales mediante una metodología potenciada por inteligencia de datos, pensando siempre en conectar soluciones con necesidades.
