Inside sales es un concepto que alude a dos definiciones principalmente: por un lado, llamamos inside sales a un representante interno de la empresa, es decir, a una persona; por otro lado, se le llama inside sales a un modelo de ventas de productos o servicios de alto valor, normalmente dentro de la industria B2B.
Desde luego, el inside sales (la persona) es la que hace posible un modelo de ventas inside sales.
Revisemos a continuación qué son los inside sales, en qué consiste el modelo homónimo y por qué es clave dentro de las estrategias para prospección de clientes.
¿Qué es un modelo de ventas inside sales?
Inside sales es el modelo predominante para los representantes de ventas en las industrias B2B, tecnológica, SaaS y en general todo tipo de productos y servicios conocidos como high-ticket o alto valor.
En simple: el inside sales es una forma de llevar a cabo las ventas remotamente, clave para los negocios que necesitan incrementar su cartera de clientes a la vez que forman relaciones de confianza duraderas.
¿Cuál es el rol de un inside sales?
Los inside sales reps (o representatives) tienen como objetivo principal vender los productos o servicios de una empresa por medio de estrategias de contacto remotas, como las llamadas en frío, el correo electrónico directo y otros canales online de ventas.
Lo común es que un inside sales rep trabaje en equipo con otros insides sales reps dentro de un ambiente compartido, constituyendo ésta la principal diferencia con respecto a los outside sales reps, que deben salir a buscar prospectos al lugar físico.
Se distinguen principalmente dos inside sales reps:
- Los Sales Development Reps (o SDRs), cuyo objetivo es el de calificar a los prospectos y ayudarlos a avanzar dentro del embudo de ventas.
- Los Business Development Reps (o BDRs), quienes tienen como meta principal cerrar el negocio con los prospectos calificados por los SDRs.
Dentro de todo este ecosistema de estrategias para prospección de clientes, el encargado de dirigir las acciones es el inside sales coordinator.
Una de las tareas clave del inside sales coordinator es la de garantizar una comunicación efectiva entre los inside sales reps, tanto entre SDRs como entre BDRs, y también de forma entrelazada entre estos.
¿Cuáles son los beneficios de una estrategia inside sales?
Dentro de los principales beneficios de este modelo de ventas para los negocios B2B, encontramos los siguientes:
- Mayores oportunidades de crear roles especializados, en especial en términos de industria. Por ejemplo, un SDR encargado de prospectar a tomadores de decisiones en determinada región, o un BDR especializado en cerrar negocios con altos ejecutivos de la minería.
- Más facilidades para delegar tareas auxiliares, gracias a la disponibilidad de un equipo de ventas que ha sido entrenado con foco en la eficiencia y efectividad.
- Probabilidades aumentadas de generar relaciones a largo plazo sólidas con un cliente B2B, puesto que por medio de este modelo de ventas se potencian estrategias de comunicación asertiva y venta consultiva.
- Gran escalabilidad y predictibilidad, en tanto un inside sales suele dominar un número concreto de prospectos según su nivel (predecible) y, mientras comienzan con un número usualmente pequeño, la experiencia suele permitir que se incorporen nuevos clientes a su cartera (escalable).
En We-Prospect entendemos la importancia de detectar a aquellos prospectos con mayor probabilidad de comprar un servicio o producto en la industria B2B. Por eso nos especializamos en prospección efectiva y asertiva, orientada a metas y potenciada por inteligencia de datos, ayudando así a los negocios a lograr sus objetivos de ventas de manera concreta, predecible y monitoreable. Ayudamos a las empresas a ser más efectivas en la prospección de nuevas oportunidades comerciales.
