La calificación de leads implica una serie de desafíos frente a los que debemos estar preparados continuamente, en especial en un entorno cambiante y dinámico. De hecho, se calcula que un 61% de los responsables de marketing ve a la generación de leads y tráfico como su mayor desafío.
Por eso, es conveniente conocer algunos de los métodos más importantes para calificar leads de forma estratégica para ventas B2B.
¿Por qué diferenciar entre leads y leads calificados?
Antes de ahondar sobre cómo obtener leads cualificados para ventas B2B, cabe reforzar la importancia de diferenciar a los calificados de los no calificados; a estos últimos también los podemos llamar “leads fríos”.
Primero que todo, en el proceso de prospección se distinguen tres tipos de personas, en este orden: los leads, los prospectos y los clientes.
- Un lead es cualquier persona que ha dejado sus datos de contacto en nuestra base de datos. En teoría, se puede suponer que tiene interés en nuestras soluciones.
- Un prospecto es aquel cliente potencial que encaja con las características de nuestro buyer persona; además, cuenta con los medios económicos para adquirir nuestros servicios y tiene poder de decisión en la empresa. Esta es la persona a la que nos interesa llegar.
- El cliente es el prospecto calificado con el que logramos cerrar una venta.
En la primera etapa, cuando las personas son solo leads, es esencial poder distinguirlos como calificados o no calificados. Son los primeros los que tienen un mayor potencial de comprarnos.
En conclusión, una correcta gestión de leads nos permite optimizar recursos y tiempos, evitando perderlos con personas cuyo perfil evidencia una alta probabilidad de que no nos sirva como cliente futuro.
Métodos para una correcta calificación de leads
Ahora que conocemos la importancia de distinguir unos de otros, veamos cómo obtener leads cualificados.
Método BANT
Las siglas del método BANT vienen dadas por:
- Budget (Presupuesto)
- Authority (Autoridad)
- Need (Necesidades)
- Timeframe (Tiempo).
Conocer e identificar estas características en los leads es el primer paso para poder diferenciarlos entre cualificados y no cualificados. De hecho, este método puede perfeccionarse aún más si integramos un “puntaje” a cada lead, basado en características como las anteriores.
Este método es realmente útil, puesto que ataca algunas de las inquietudes más relevantes en el mercado B2B cuando queremos descubrir si el lead encaja con nuestro buyer persona: ¿Tiene el presupuesto suficiente? ¿Cuenta con la autoridad necesaria dentro de la organización para tomar las decisiones? ¿Sus necesidades se condicen con las soluciones que ofrecemos? ¿Necesita dichas soluciones en un tiempo relativamente cercano?
LinkedIn Sales Navigator
Cuando hablamos de negocios B2B, es importante darnos cuenta de que no todas las redes sociales nos sirven en nuestras estrategias de ventas. Sin embargo, existe una que puede ser de mucha ayuda para empresas del mercado B2B: LinkedIn, y en específico LinkedIn Sales Navigator.
Se trata de una herramienta de pago que es parte de la popular red social de profesionales. La tecnología detrás de este útil recurso nos permite calificar leads y segmentar empresas que en términos de probabilidades podrían estar muy interesadas en nuestras soluciones.
Además, esta herramienta nos ayuda a entender cuáles son las necesidades de estas empresas segmentadas, incentivando posteriormente la comunicación e interacción con ellas de forma más orgánica a través de contenido personalizado.
Metodología de prospección
En último lugar proponemos más bien una metodología, es decir, un conjunto de pasos coherentes para realizar toda la prospección de clientes, desde la generación de leads hasta el momento en que logramos cerrar reuniones efectivas con los tomadores de decisiones.
Si bien los dos métodos anteriores son muy útiles para encontrar al prospecto calificado, es ideal contar con una metodología que permita examinar y entender todo el proceso en detalle, y que a la vez sea automatizado, potenciado por equipos multidisciplinarios, tecnologías digitales, inteligencia de datos y una correcta gestión de contactos.
Todo esto puede sonar muy elaborado, pero en realidad su implementación puede ser muy sencilla cuando contamos con el apoyo de expertos en el área.
En We-Prospect, ayudamos a las empresas B2B a optimizar sus recursos y perder menos tiempo con leads no calificados, empleando una metodología inteligente para filtrar de forma correcta a los clientes potenciales, identificando mejores oportunidades comerciales y ayudando a que los responsables de proyectos y empresas puedan centrar su energía en otras tareas que exigen de toda su atención.
