Entender la propuesta de valor de ‘mi empresa’ es clave para desarrollar una estrategia de atracción e interacción con los prospectos. Una de las primeras cosas que debemos saber es qué es valor para el cliente, cuáles son sus problemas y cómo podemos resolverlos con nuestros servicios.
¿Qué es una propuesta de valor en la empresa?
La propuesta de valor contiene los beneficios funcionales y emocionales que caracterizan a nuestro modelo de negocio y que, a la vez, nos permiten aportar soluciones a los otros. De manera más específica, se trata de conocer los elementos que nos diferencian entre nuestros competidores y que además representan la promesa de nuestra empresa.
La promesa de la propuesta de valor debe ir en sintonía con las necesidades que tiene nuestro potencial cliente, de esa manera hacer el match entre propuesta de valor o promesa y la solución.
¿Cómo explorar nuestra propuesta de valor?
Para empezar, necesitamos jerarquizar los valores subjetivos y funcionales de la empresa. Según la Harvard Business Review, debemos explorar cinco niveles: valor inspiracional, valor individual, facilidad de hacer negocio, valor funcional y valores mínimos esenciales. Definir cada elemento dependerá de nuestra cultura organizacional, sentimientos, aspiraciones, apreciaciones y decisiones que tomemos.
Explorar la propuesta nos permite saber cuáles son las problemáticas que realmente quiere resolver nuestro prospecto y, en ese sentido, determinar qué puedo poner en mi negocio para atraer clientes. Un proceso de prospección eficaz empieza por definir o entender nuestra propuesta de valor.
Una vez que conocemos los diferenciales y atributos de nuestra empresa es más fácil saber cómo atraer nuevos clientes al negocio. ¿Cómo? Identificando sus necesidades o pain points.
Pain points: necesidades, problemas o deseos del cliente
Ocuparnos en resolver los problemas de nuestros prospectos es lo más cercano a entender qué es valor para el cliente. Más allá de pagar por un servicio o producto, las personas están buscando soluciones, incluso sin saber que tienen un problema. Según Hubspot, 90% de los consumidores no está decidido por una marca en particular antes de comenzar su búsqueda. Lo que sí saben es que quieren optimizar sus operaciones, solucionar sus problemas, tener más ingresos, ofrecer un mejor servicio, entre otros. Sienten que necesitan algo, pero no saben exactamente qué ni cómo resolverlo.
Está claro que los desafíos de cada cliente son distintos, pero, aún así, en general podemos agrupar los pain points más comunes en tres categorías: proceso de venta, financieros, soporte.
- Pain points en procesos de ventas: cuando los clientes potenciales quieren optimizar sus transacciones para evitar demoras, ahorrar tiempos, disminuir esfuerzos, brindar más información, asegurar que sus productos y servicios estén disponibles cuando sus clientes los necesitan y aumentar sus alternativas de pago.
- Puntos de dolor financiero: cuando el prospecto siente que está gastando demasiado dinero en los productos o servicios y quieren reducir gastos. Estratégicamente, el cliente necesita reducir riesgos o pérdidas innecesarias, operar en más locaciones o segmentos, personalizar sus servicios o mejorar la percepción de estos con una menor inversión.
- Pain points de soporte: en estos casos los prospectos necesitan asesoramiento y soporte tecnológico para mejorar la calidad de sus productos, expandirse e innovar.
Identificar los pain points de la empresa a la cual nos queremos dirigir permitirá elaborar propuestas de valor enfocadas en satisfacer las necesidades de nuestros prospectos y determinar qué puedo poner en mi negocio para atraer clientes.
We-Prospect hace el match entre la propuesta de valor y sus potenciales prospectos, acordes con las audiencias, desarrollando así prospecciones más efectivas y más competitivas, transformando en consecuencia las oportunidades de las empresas en mayores ventas y solucionando la interrogante de cómo atraer nuevos clientes a un negocio.
