Entender a cabalidad qué es un prospecto calificado es actualmente uno de los desafíos fundamentales en la industria B2B, puesto que entendiendo este concepto se puede optimizar el tiempo de todos los equipos, evitar pérdidas de recursos y contribuir así con un mejor rendimiento de cada uno de los miembros del equipo.

Con todo, para embarcarnos en esta definición, primero es útil considerar de qué hablamos cuando nos referimos a la prospección de clientes, y cómo se relaciona la idea de la calificación en todo esto.

¿Qué es la prospección de clientes?

Se entiende por prospección de clientes al conjunto de estrategias necesarias para que las personas que encajan con un perfil ideal sean conscientes de nuestra marca y, posteriormente, de nuestros servicios.

De este modo, el prospecto es sencillamente la persona que ha realizado una conversión para con nuestra empresa (es decir, que haya dejado su correo o su teléfono en una landing page, que se haya suscrito a nuestro boletín digital, que haya efectuado una reserva, que se haya inscrito para el uso gratuito de nuestro servicio -por ejemplo un software- por tiempo limitado, etc.).

La prospección de clientes cuenta con distintas etapas, a las que normalmente se le conoce como el embudo de ventas. En las primeras etapas del embudo es cuando más tráfico se genera y más prospectos ingresan, mientras que al final del funnel solo unos pocos concretarán una venta.

Asimismo, se pueden distinguir distintos tipos de prospección, siendo la prospección asertiva uno de los métodos con mejores resultados en la actualidad.

¿Qué son los prospectos calificados en la industria B2B?

Saber cómo convertir prospectos en clientes es una de las inquietudes más recurrentes para todo tipo de empresas. Aquí es cuando entra en escena el concepto del prospecto calificado.

  • Se entiende por prospecto calificado al cliente potencial que reúne la mayor cantidad de requisitos y condiciones como para cerrar una venta.

En otras palabras, los prospectos calificados son las personas que tienen las mayores probabilidades de entre todos los prospectos para convertirse en clientes de nuestra empresa.

Actualmente, lograr mejores estrategias para prospección de clientes calificados requiere implementar ciertas herramientas digitales y metodologías comprobadas, de modo que el análisis esté potenciado por datos, contribuyendo así a lograr decisiones data driven.

Inteligencia de datos: clave para prospectar a los más calificados

Contar con una cartera de prospectos dentro una base de datos es una de las tantas claves dentro de la prospección. Sin embargo, no se aprovecha de forma óptima una base de datos si se intenta cerrar un negocio con todos los contactos, lo que se traduce en una pérdida de tiempo y de recursos valiosos. Por eso, dentro de las estrategias para prospección de clientes más importantes, la inteligencia de datos es crucial.

Mediante la inteligencia de datos se pueden emplear los principios del business intelligence y del machine learning para lograr más reuniones al prospectar. De hecho, en el rubro B2B las reuniones efectivas constituyen la piedra angular, pues son la última etapa del embudo de ventas.

Empleando la ciencia de datos se pueden analizar de forma automatizada y mediante métricas más inteligentes las correlaciones entre nuestro servicio, la empresa objetivo e incluso el perfil de los tomadores de decisiones (buyer persona).

Tomando como base un montón de factores (como facturación anual de la empresa, ingresos del tomador de decisión, rubro del cliente potencial, etc.), la inteligencia de datos permite predecir con altísima exactitud qué tipo de prospecto dentro de un pool de datos es el que califica más alto.

En We-Prospect nos comprometemos a ayudar a los negocios B2B a encontrar a sus prospectos calificados, potenciando nuestra solución no solo con una metodología efectiva y comprobada, sino además mediante inteligencia de datos.