la ¿Qué es un modelo de atribución de clientes o ventas? - We-Prospect Skip to main content

En el objetivo de aumentar nuestras ventas resulta esencial el uso de estrategias que nos permitan optimizar el rendimiento de los distintos canales de comercialización. En este sentido, saber qué es un modelo de atribución nos será de gran utilidad.

¿Qué es un modelo de atribución?

El avance tecnológico ha posibilitado el desarrollo de nuevas estrategias de ventas en las empresas (anuncios en redes sociales, email marketing, publicidad en celulares, entre otros soportes) que les permitan mejorar su rendimiento comercial, considerando que el 61% de los vendedores piensa que actualmente es mucho más difícil vender que hace cinco años.

En particular, un aspecto clave en nuestras ventas es identificar los canales de marketing que están obteniendo mejores resultados en el cierre de operaciones, considerando el recorrido que realizan nuestros clientes antes de concretar la compra de una de nuestras soluciones.

En esta tarea, la utilización de un modelo de atribución representa una gran ayuda, ya que nos permite asignar el valor que tuvo un canal en cada transacción efectuada, es decir, nos puede hacer ver, por ejemplo, el grado de influencia de canales como Facebook, LinkedIn o WhatsApp en nuestras ventas.

¿Por qué utilizar un modelo de atribución?

Utilizar un modelo de atribución nos puede otorgar diversos beneficios en las acciones y estrategias de ventas que estemos utilizando, como por ejemplo:

  • Optimización de nuestras campañas de marketing al permitirnos evaluar aspectos como el tipo de lenguaje, diseño y mensaje que logra mayor aceptación entre los clientes.
  • Mejor gestión de los canales y campañas de marketing al identificar grupos o nichos particulares que prevalecen dentro de cada vía de comunicación.
  • Mayor ROI en nuestras campañas y nuevas estrategias de ventas producto de una conversión más alta al conectar de real manera con los consumidores mediante los datos obtenidos con el modelo de atribución. De hecho, las campañas personalizadas basadas en datos obtienen un ROI entre 5 y 8 veces su gasto.
  • Asignación adecuada de los recursos financieros para las diferentes campañas o estrategias de marketing (inbound sales, outbound sales, entre otros) al estimar de mejor forma los resultados que pueden entregar.
  • Ajustes de presupuesto en tiempo real, ya que podemos redistribuir el presupuesto de las campañas hacia los soportes que estén generando las mejores conversiones, o aquellos desde los cuales se estén consiguiendo los prospectos de mejor calidad.

Tipos de modelos de atribución

Existen diversos modelos de atribución como, por ejemplo:

  • Primera iteración: asigna todo el crédito de una operación al primer canal con el que tuvo contacto un cliente.
  • Última iteración: atribuye la concreción de una venta al canal en donde el cliente realizó su última interacción.
  • Lineal: el valor de una venta se asigna de igual manera a todos los canales en las que el cliente realizó alguna acción.
  • Último clic indirecto: se otorga el crédito al último canal con el que interactuó un cliente previo a iniciar el proceso de compra.
  • Deterioro en el tiempo: este modelo otorga mayor valor a los últimos canales con los que un cliente generó interacción, mientras que, le va restando crédito a los iniciales.
  • Según la posición: se asigna el crédito en función del orden de interacción del cliente: 40% primera interacción, 40% última interacción y el 20% restante se distribuye entre los canales intermedios.

We-Prospect: Optimiza la prospección de clientes de tu negocio

Es clave definir qué modelo se adapta óptimamente a nuestras necesidades (no existe uno mejor que otro) para permitirnos conocer y evaluar la eficacia de nuestros canales y campañas de marketing.

En We-Prospect ayudamos a las empresas B2B a incrementar sus oportunidades comerciales mediante el uso de diferentes estrategias de ventas como, por ejemplo, el outbound sales para contactar con prospectos de calidad. Así, optimizamos las tareas de prospección de tu empresa para que obtengas un mejor rendimiento comercial.

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