Saber que es prospección y conocer diversas estrategias para prospección de clientes puede ser de gran utilidad para una empresa que se mueve dentro del mundo B2B, al igual que saber cómo implementar dichas estrategias.
La prospección asertiva puede ser una tremenda solución frente al desafío de ampliar la cartera de clientes y concretar así más ventas. Revisemos a continuación en qué consiste y cómo podemos implementarla de forma efectiva en la empresa.
¿Qué es prospección?
Se entiende como prospección a la acción de captar prospectos. Por su parte, podemos definir a los prospectos de acuerdo con la siguiente ilustración: dentro del embudo de ventas entran diversos clientes potenciales, algunos de los cuales serán más aptos para nuestro servicio que otros.
Quienes aterrizan en la primera etapa del embudo de conversión y potencialmente pueden mostrar interés en nuestras soluciones, aquellos son los prospectos. Por ende, una estrategia de prospección debe apuntar a estos últimos.
En otras palabras, el prospecto es el cliente potencial que encaja con un criterio específico, el que en general se describe según estos puntos:
- Es coherente con nuestro mercado objetivo.
- Posee el capital para comprar nuestro producto o servicio.
- Está autorizado para tomar decisiones de compra, especialmente para estrategias de venta B2B.
¿Qué es una metodología de prospección?
Ahora que sabemos qué es prospección, debemos ahondar en qué es una metodología o plan de prospección. En términos simples, esta se refiere al empleo de la ciencia del método durante el acto de prospectar clientes.
Un ejemplo de plan de prospección es la prospección asertiva, en la cual deben respetarse ciertos lineamientos durante la implementación de estrategias de ventas, especialmente cuando se logran concretar reuniones, siempre dentro de los límites de la comunicación asertiva.
Entonces, ¿qué es una metodología de prospección asertiva?
Aunque muchos vendedores de servicios piensan que los prospectos no quieren escucharlos, las estadísticas indican lo contrario. Por otro lado, hay que considerar ser asertivo en la búsqueda de la oportunidad comercial. De hecho, la mayoría de los tomadores de decisiones quieren escuchar a vendedores que les ofrezcan soluciones durante las primeras etapas de búsqueda:
- Un 71% de los compradores B2B quieren ser captados mientras buscan oportunidades para mejorar sus negocios.
- Un 62% de ellos quieren ser captados para cuando necesitan resolver un problema.
Así, una metodología de prospección asertiva es aquella que toma como base estas y otras realidades habituales en el ecosistema de ventas B2B: los vendedores deben ser capaces de comunicar asertivamente que nuestras soluciones constituyen una oportunidad para mejorar el negocio del cliente, o bien que estas les ayudarán a resolver un problema concreto.
Finalmente, la comunicación asertiva es aquella que se realiza de forma efectiva, empática y respetuosa, lo que en general ayuda a que se transmita el mensaje de ventas de forma más clara y fidedigna, ayudando a construir relaciones duraderas basadas en la confianza.
Ejemplo de plan de prospección asertiva
Dentro de las estrategias para prospección de clientes que emplean la comunicación asertiva, la metodología de iteración We-Prospect se presenta como una solución tan real como eficiente, logrando cumplir con el número de prospectos calificados agendados sin perder la asertividad necesaria para que la comunicación posterior -en reuniones- mantenga una línea coherente con el espíritu de ventas, esto es, empático y transparente.
Implementar esta metodología es simple y rápido, en la cual se sigue un método específico sobre la base de un ajuste inicial, generación de datos, estrategias de contacto, contacto efectivo con el prospecto y, finalmente, consecución de reuniones con ellos, permitiendo así a nuestra empresa centrarse en la mejora de los productos y servicios, y quitándonos el dolor de cabeza de tener que inventar una metodología elaborada por nosotros mismos.
