El concepto ABM Account Based Marketing, que en español se traduce como Marketing Basado en Cuentas, es uno de los favoritos en la industria B2B. De hecho, en 2019 se reflejó un aumento en el presupuesto de las empresas en esta área superior a un 40%, y es más, según estimaciones de Forrester, un 55% de los marketers dicen tener ya establecida una estrategia ABM.
El motivo es que ofrece ventajas atractivas para las pequeñas y medianas empresas, que trabajan duro por hacerse un lugar en el mercado en el menor tiempo posible:
- Primero, es un método eficiente para atraer prospectos de calidad y evitar pérdida de recursos en leads poco útiles.
- Al mismo tiempo, promueve el trabajo en equipo entre el departamento de ventas y marketing, potenciando un mayor retorno de inversión.
Para tener todo más claro, revisemos las bases del ABM y cómo puede ayudar a tu PYME a conquistar mejores resultados.
¿Qué es el ABM Account Based Marketing?
En el marketing B2B tradicional, la estrategia consiste en generar una red amplia con el mayor número de prospectos posible para aumentar las oportunidades de cerrar ventas.
Dicho de otra forma, se equipara la cantidad de prospectos con las probabilidades de ver un aumento en los ingresos.
La principal desventaja de “recorrer distancias tan largas” es que puede ser muy difícil filtrar los prospectos de alta calidad, o en otras palabras: evitar perder el tiempo con leads que no están lo suficientemente interesados en lo que nuestra empresa ofrece.
Para resolver el problema, el ABM Marketing sugiere un enfoque completamente distinto. Propone concentrar los esfuerzos y recursos en un número menor de cuentas, pero de alto valor.
Podría decirse que el principio del Marketing Basado en Cuentas es: menos significa más, siempre que haya calidad.
Características del ABM
Además de lo ya comentado, hay particularidades que distinguen al Marketing Basado en Cuentas de otras estrategias B2B:
- El equipo de ventas y el de marketing se convergen como nunca antes. De hecho, debe existir una sincronía incondicional entre ambos para que el ABM funcione.
- Una sola cuenta de alta calidad se toma como la representación de un mercado único.
- Compagina con el Inbound Marketing. Ambos se potencian mutuamente.
- Las PYMES son capaces de ofrecer una mejor experiencia al cliente y retenerlo con mayor facilidad.
¿Cómo aplicar una estrategia de ABM Marketing?
Para implementar una estrategia ABM, se toman acciones orientadas a identificar a las empresas que ya están interesadas en nuestro negocio en lugar de generar interés de cero.
También se trabaja en pos de la personalización para retener a los clientes actuales, y se da prioridad al contenido de valor y al uso de herramientas de automatización.
Ahora, visto superficialmente, para aplicar una estrategia ABM necesitamos:
- Extraer los datos de cuentas B2B de alta calidad usando una plataforma de segmentación y campañas a la medida.
- Enfocarnos en la audiencia que mejor encaje en nuestra definición de buyer persona para registrar únicamente leads de provecho.
Podemos hacer esto por nuestra cuenta adaptando los objetivos y metas que ya habíamos indicado a nuestros equipos de ventas y marketing, y posiblemente invirtiendo en mejores herramientas que faciliten la interacción con los prospectos de la categoría: “tomadores de decisiones”.
Una segunda alternativa es recurrir a una plataforma de prospección que ya cuente con la tecnología y metodología de iteración necesaria.
We-Prospect ofrece servicios de prospección complementarios que harán despegar una táctica de Marketing Basado en Cuentas con ayuda de:
- Estrategias de contacto específicas para cada universo de clientes.
- Una base de prospectos de mayor calidad.
Usando una herramienta como We-Prospect, nuestro departamento de ventas podrá enfocarse en conectar y agendar prospectos calificados en lugar de seguir a todos los peces del mar.
