Si tuviéramos que mencionar los principales pilares de las estrategias de ventas exitosas, sin duda que una de las acciones primordiales que recomendaríamos para cualquier tipo de empresa es conocer bien a sus clientes.
Puede sonar obvio, pero si no conocemos a nuestros clientes, entonces ¿cómo podremos saber qué necesitan? Y peor aún, ¿cómo determinar la mejor forma de ofrecerle una solución a sus problemas?
Gracias a las herramientas digitales que existen en la actualidad, podemos estar más cerca de nuestros usuarios y crear lazos valiosos que, al fin y al cabo, mejoran la cualificación de los leads.
Por eso, si quieres implementar una estrategia comercial de ventas efectiva, lo primero que tienes que considerar es el correcto acompañamiento del lead durante todo su proceso de compra.
El departamento de marketing de una empresa es el encargado de nutrir a los leads mediante todos los canales posibles hasta que se encuentre listo para comprar un producto o servicio.
Cuando llega el momento indicado, y con el fin de cualificar nuestras reales oportunidades de venta, debemos aplicar estrategias para prospección de clientes, que nos permitan llevar a cabo las acciones necesarias para lograr las conversiones esperadas.
Los 4 pilares de una estrategia BANT
Uno de los métodos más utilizados para la cualificación de leads (cuáles deben priorizarse) es BANT. Se trata de una clasificación que se aplica a los leads basándonos en 4 factores clave que debemos analizar y que le dan nombre a esta metodología:
1. Presupuesto (budget)
Quizá una de las preguntas más importantes a contestar para lograr una prospección de clientes adecuada es si el lead cuenta con el dinero suficiente para contratar nuestros servicios.
2. Autoridad para tomar la decisión (authority)
Evaluar el rol del lead en la toma de decisiones es fundamental para dirigir correctamente las comunicaciones y optimizar nuestros esfuerzos. ¿Estás hablando con el encargado de contratar el servicio? ¿Alguien más participará en la decisión?
3. Necesidad (needs)
Tener claro lo que el cliente necesita es clave para avanzar en la venta porque nos permite identificar de qué forma podemos ayudarle a satisfacer esa necesidad.
Para ello, es conveniente hacernos algunas preguntas: ¿qué pasos ha tomado para abordar su problema o necesidad? ¿Cuáles son sus prioridades?
4. Tiempo para implementar (timing)
Tus estrategias de ventas no estarían completas si no consideras el tiempo que el cliente tiene para solucionar su problema.
¡No puedes reaccionar igual frente a un lead que podría tardar meses en comprar tu producto o servicio que frente a otro que lo necesita con urgencia!
¿Cómo el BANT puede ayudar a mejorar las ventas?
Este método para la prospección de clientes es altamente efectivo porque te da el espacio para conocer bien a tus leads. Así, los encargados de ventas pueden actuar estratégicamente para ayudar a ese potencial cliente de manera efectiva, sin perder el tiempo y totalmente concentrado en lo que él necesita.
Recuerda que cada persona es diferente y por eso debemos ofrecerle soluciones específicas y bien dirigidas según sus necesidades. Con esto mejoramos la experiencia de nuestros clientes y, al mismo tiempo, la efectividad de nuestra estrategia comercial de ventas.
Si necesitas ayuda en cuanto a aplicar estrategias para prospección de clientes en un mercado cada vez más competitivo, en We-Prospect somos expertos en prospección y servicios complementarios a BANT. De esta manera, podemos ayudarte a aumentar tus oportunidades de negocio.
