Prospección B2B eficiente
“Guíate con estos 9 puntos o déjanos hacer el trabajo a nosotros”
1. Lead
Cuando hablamos sobre prospección, el área comercial y de marketing están involucradas directamente, por lo tanto, es necesario que ambas estén alineadas en la definición de una oportunidad de negocios para generar sinergia y valor en la compañía.
2. Mercado
La prospección requiere de estrategias de marketing y ventas. Para que éstas sean asertivas, se deben ajustar a un mercado específico. Se determinan variables como ingresos, nº de colaboradores, industria, ubicación, tomadores de decisión, entre otras.
3. Segmento de mercado
Cuando tenemos el mercado definido, se segmenta en base a necesidades en común: La propuesta de valor y la necesidad que puede tener el potencial cliente. Esto permite priorizar prospectos y aumentar el resultado en un 50% y disminuir un 25% los costos.
4. Generadores de valor
Identificamos atributos de la propuesta de valor que resuelven las necesidades identificadas en los segmentos de mercado. Mientras mayor sea el ajuste, mayor será la tasa de conversión.
5. Atributos diferenciadores
La prospección requiere de estrategias de marketing y ventas. Para que éstas sean asertivas, se deben ajustar a un mercado específico. Se determinan variables como ingresos, nº de colaboradores, industria, ubicación, tomadores de decisión, entre otras.
6. Estrategias de contacto
Considerando las necesidades del segmento de mercado y perfil del tomador de decisiones, se define la forma en que se comunicarán los generadores de valor. Además, se diseñan las etapas de conversión (embudo de prospección).
7. Estrategias de operación
Desarrollamos el flujo de prospección, que incluye Nº de leads por campaña, frecuencia de contacto en las distintas etapas y distintos canales (mailing, call-center, mailing físico, entre otros) en base a cumplimiento de objetivos definidos. Aprovechando cada punto de contacto para generar valor, no solo en la etapa final.
8. Métricas del proceso
Maximizar los resultados requiere de procesos ágiles que se adapten a distintos escenarios de trabajo. En este contexto generar métricas y reportes de manera periódica y sistemática permite disminuir brechas de desempeño en etapas tempranas. Un indicador clave es la tasa de conversión en cada etapa del embudo de prospección.
9. Plataformas TI
Medir y sistematizar la operación de prospección permite utilizar plataformas tecnológicas para automatizar ciertos procesos del flujo de prospección impactando positivamente en la eficiencia de este.