En la actualidad, es común que las empresas confundan la prospección con el marketing. Aunque ambos conceptos van de la mano, no son lo mismo y, por lo tanto, las actividades que involucra cada disciplina son distintas.
A continuación, veremos las principales diferencias entre estas dos áreas, de manera que podamos diseñar estrategias de mercado más efectivas.
¿Qué es marketing?
El marketing es el proceso de construir la visibilidad, la credibilidad y la influencia de una marca. Es una parte importante en el posicionamiento de nuestra empresa porque significa crear valor para nosotros y la audiencia.
Dentro de las actividades que competen al marketing, tenemos:
- Atracción de clientes a través de contenido gratuito e interesante (como publicaciones de blog o vídeos), lo que se conoce como metodología inbound.
- Publicidad paga.
- Marketing de redes sociales.
- Optimización de contenido para motores de búsqueda (SEO).
En especial, el valor que se genera a través del marketing digital permite establecer relaciones con la audiencia y aumentar la confianza.
Esta es una de las razones por las que se confunden el significado de prospección y de marketing. Sin embargo, como veremos a continuación, hay una diferencia en el enfoque.
Entonces ¿qué es la prospección de clientes?
El significado de prospección describe el proceso de identificar y concretar oportunidades de negocios, convirtiendo clientes potenciales en compradores habituales o defensores de la marca, un proceso orientado al outbound.
Al mismo tiempo, es una práctica que busca alimentar y desarrollar las relaciones con los clientes existentes.
En este sentido, si queremos que la prospección funcione, hay que conocer bien al cliente, sus pain points y lo que busca de sus proveedores. Por eso, es más fácil prospectar con eficiencia cuando hay un plan unificado, de modo que el área encargada pueda alimentarse de los esfuerzos de marketing.
Entendiendo la diferencia entre prospección y marketing
Las principales diferencias que podemos encontrar entre ambas disciplinas son:
Marketing
- Es un proceso general de captación de clientes. Nos ayuda a establecer patrones de comportamiento y entender las preferencias de consumo de grandes poblaciones. Como resultado, generamos leads o clientes potenciales.
- Se vale de numerosas estrategias, como el marketing de contenidos, la publicidad paga y el marketing por correo electrónico.
- Los indicadores de rendimiento en el marketing son numerosos, debido a que esta disciplina incluye muchas subáreas como la publicidad, el desarrollo del producto, entre otras.
Prospección de clientes
- Es un proceso específico de captación de clientes. Nos ayuda a identificar y concretar nuevas oportunidades de negocio a partir de una población reducida: los leads o clientes potenciales. A medida que interactuamos con ellos y viceversa, los clientes potenciales se convierten en prospectos.
- Se apoya en herramientas de marketing, pero requiere de habilidades blandas como la inteligencia emocional y la comunicación asertiva para cultivar a los prospectos a lo largo del ciclo de compra.
- Los indicadores clave en la prospección son más específicos que en marketing. Por ejemplo, incluyen el número de empresas que hemos encontrado, las llamadas concretadas y las reuniones cerradas. La etapa final será evaluar el número de prospectos calificados frente al total de prospectos.
En síntesis, tanto el marketing como la prospección son esenciales para construir una cartera de clientes sólida, pero convertir leads en clientes habituales es un proceso arduo, mucho más si nuestros vendedores tienen que perseguir cada oportunidad comercial personalmente.
Por eso, en We-Prospect simplificamos la prospección entregando a las empresas oportunidades y contactos que coinciden con los objetivos del área de ventas.
De este modo, trabajando con We-Prospect aumentarás la eficiencia de tu equipo y el volumen de prospectos calificados con una baja inversión de tiempo.
