Una de las grandes interrogantes de los negocios B2B radica en la naturaleza de sus estrategias de prospección: ¿deberíamos constituir un equipo interno para lograr los mejores resultados posibles en prospección, o es mejor externalizarla como servicio?
Revisemos a continuación los costos de ambos casos para que podamos evaluar la opción más conveniente de acuerdo a nuestro caso.
Prospección de clientes in house
Cuando la prospección de clientes está en manos de los equipos internos de la empresa, el plan para hacerlo será de nuestra absoluta responsabilidad.
En ese sentido, lo primero es evaluar los costos que nos significaría llevar a cabo:
1. Organización y planificación de acciones comerciales
Acá es necesario un plan de acción concreto, metodológico, que guíe los esfuerzos del equipo de ventas en la dirección correcta.
En especial al principio, será necesario tomar referencias y luego ir afinando la estrategia por medio de prueba y error.
2. Bases de datos
Es clave la creación de una base de datos para que los vendedores tengan la información que necesitan para comunicarse con los potenciales clientes.
Este archivo tiene que tener datos como el nombre, cargo (idealmente un tomador de decisiones), sector de la empresa a la que pertenece (si corresponde) y, si se puede acceder, la facturación anual de la compañía.
Estos archivos pueden comprarse o puede ser confeccionado por los equipos internos tomando bases de datos externas, nuestro CRM y otras herramientas que nos nutran de información.
3. Capacitación de los equipos de ventas
Es importante que cuenten con las herramientas técnicas, pero también más asociadas a las habilidades blandas para saber cómo llegar a los clientes potenciales, sobre todo cuando se debe cerrar el negocio por medio de estrategias como la venta consultiva.
También se debe contar con personal bien definido para ejercer el rol de SDR o Sales Development Representative, cuyas tareas principales van orientadas a calificar a los leads para una prospección más efectiva.
4. Comunicación con los clientes potenciales a través de diversos canales
Aquí entra un punto fundamental: ¿cómo nos pondremos en contacto con los clientes potenciales? ¿A través de mail, SMS, llamados telefónicos?
Una vez que lo determinemos, hay que evaluar el costo de hacerlo. Recordemos que el outbound e inbound son dos estrategias entre las que debemos elegir a la hora de hacer prospecting, y tenemos que evaluar cuál se ajusta más a nuestras necesidades.
5. Costo del software
Finalmente, tenemos que considerar el uso de tecnologías digitales para prospectar exitosamente y de forma competitiva. Muchas veces el empleo de software viene de la mano con una metodología bien estudiada, de modo que al implementar un programa también estamos haciendo uso de los años de experiencia del proveedor.
Como podemos observar, no es solo un costo de contar con las herramientas para hacerlo (por ejemplo, una plataforma de emails o una base de datos), sino también el costo de las horas que nuestros equipos de ventas estarán enfocados en estas tareas (y por ende el salario que pagaremos por esto) en lugar de estar haciendo lo que más saben hacer: vender.
Prospección de clientes externa
Al elegir una prospección de clientes externa, todo lo anterior estará en manos de profesionales y pagaremos solo por lo que verdaderamente usemos y nos sea útil.
De este modo, nuestro equipo de ventas se enfocará en vender en lugar de estar recolectando datos y evaluando si es mejor una estrategia de inbound o outbound sales.
Dentro de las principales ventajas de externalizar la prospección B2B tenemos:
- Tendremos una mirada externa y con experiencia que aporte un diferencial en nuestra empresa.
- Aprovecharemos el know how de los profesionales para acelerar el tiempo de llegada a nuestros clientes potenciales.
- Aumentaremos la motivación en nuestros equipos de venta, porque se liberarán de una tarea que puede serles innecesariamente demandante.
- Podremos afinar nuestro proceso de outbound sales, concentrándonos mejor en clientes que reúnen condiciones específicas.
En We-Prospect estamos preparados para que externalices tus necesidades de prospección. Descubre cómo podemos ayudarte y ponte en contacto con nosotros.
