En los negocios B2B, las estrategias de captación de leads y prospección de clientes han ganado bastante popularidad durante los últimos años, especialmente porque el comprador tiene acceso a muchas soluciones e ingentes cantidades de información para orientar sus decisiones de compra.
Pero ¿cuál de las dos acciones es mejor, prospección de ventas o generación de leads? Dilucidemos la duda.
Diferencias entre la prospección de ventas y captación de leads
En líneas generales, un lead B2B es cualquier representante de una empresa que mostró algún tipo de interés en el producto o servicio que comercializamos y entregó sus datos de contacto. Es decir que se trata de una pista comercial.
Así las cosas, la generación de leads hace referencia a las diferentes acciones de marketing orientadas a captar esos clientes potenciales, como la entrega de contenido de valor a cambio del diligenciamiento de un formulario web.
La prospección es muy similar. Hace referencia al proceso estratégico orientado a atraer potenciales clientes altamente calificados, es decir, a generar nuevas y verdaderas oportunidades de venta.
Pero no se limita solo al marketing, e implica diferentes etapas de la prospección de ventas, tales como:
- Búsqueda activa de leads o clientes potenciales.
- Calificación de los mismos para determinar si encajan en el perfil del buyer persona.
- Consolidación de una base datos de prospectos cualificados.
- Seguimiento de prospectos.
En ese sentido, tenemos diferentes tipos de prospección de ventas, como el barrido de bases de datos internas, la analítica de datos en plataformas tecnológicas, la consulta de bases externas como las de las agremiaciones, acciones de marketing y la prospección directa.
En cierta forma, la captación de leads hace parte de las primeras etapas de la prospección de ventas, porque un lead conseguido no calza necesariamente con el prospecto cualificado que buscamos. De hecho, este es uno de los grandes desafíos en estrategias de prospectación y captación de leads.
Al hablar de cómo alimentar el embudo de ventas B2B con buenas oportunidades de venta, se dice que no basta con tener una base amplia de leads sin segmentar ni calificar. Las posibilidades de éxito crecen cuando logramos detectar a los tomadores de decisiones y determinar si hay un interés real por el negocio.
¿Cuál de las dos estrategias es más importante?
La respuesta es simple: las dos. La generación de leads, en su estado más básico, representa una importante fuente de clientes potenciales que, mediante una prospección estratégica, serán calificados con foco en el prospecto cualificado.
De esa manera evitaremos trabajar en torno a bases de datos muy amplias y sin segmentación, uno de los errores comunes de las compañías B2B al prospectar, que nos permita incrementar las tasas de conversión.
Respecto al cuando implementar la prospección de ventas, debemos decir que hay que hacerlo cuanto antes y mantener la estrategia de forma continua en el tiempo. Las estrategias de generación de leads, por su parte, tenemos que ejecutarlas en la medida que este proceso lo requiera.
Al respecto, es importante tener presente que, de acuerdo con datos del estudio Sales Performance Optimization de CSO Insights, casi el 40% de los líderes de ventas afirman que optimizar la generación de leads para que los vendedores puedan prospectar mejor es su prioridad principal para ayudarlos a alcanzar metas de ingresos.
En We-Prospect somos expertos en diferentes tipos de prospección de ventas y calificación de leads, usando métodos avanzados de Big Data e inteligencia de datos. Por esto, nuestras metodologías garantizan altos márgenes de efectividad.
Nosotros enviamos oportunidades de negocio a los vendedores para que las empresas logren mayores cierres de ventas, transformándonos así en un excelente aliado estratégico.
