La palabra prospección viene del latín “prospectio”, lo que significa “mirar hacia delante” u “observar con atención”. Se puede atribuir su origen en la minería, ya que para explotar los yacimientos se debe observar meticulosamente el terreno antes de establecer una mina.
Este término ha ido evolucionando hacia otros rubros empresariales como el marketing y ventas, cuyo concepto se relaciona con la búsqueda y el análisis de nuevas oportunidades de negocio. Conoce la relación que existen entre la minería y las nuevas formas de captar clientes.
¿Qué relación hay entre la prospección minera y los negocios?
En los inicios de la prospección minera solo existían técnicas simples como la observación visual y la recolección de muestras de minerales en la superficie, propias de la intuición y la experiencia, pero en la actualidad se emplean nuevas tecnologías que aceleran los procesos de detección y extracción del mineral, fundamentales para garantizar la rentabilidad del negocio.
Similar a lo que ocurre en el ámbito comercial, donde antiguamente la experiencia era un gran factor a la hora de tomar decisiones y buscar nuevos clientes, pero hoy existen herramientas que optimizan la búsqueda de nuevos prospectos, con la particularidad de poder identificar con mayor facilidad a los más propensos a comprar.
De la minería a los negocios
Al igual que en el análisis geológico, en el ámbito empresarial este proceso implica la identificación de nuevas oportunidades y la evaluación de su viabilidad económica.
En este entorno, se entienden a los equipos de prospección como una especie de mineros que buscan llegar a los minerales (clientes), quienes hacen posible el crecimiento de la empresa.
Desde los minerales hacia los clientes
Las empresas podemos emplear técnicas de análisis de mercado para identificar potenciales clientes (leads), evaluar sus intereses, tamaño y rentabilidad futura.
Pero es importante recalcar que los minerales de una compañía no solo son las personas, sino que también otras empresas que actúan como clientes, a cuya actividad se le denomina Business to Business (B2B).
El rol de la prospección en la segmentación de clientes B2B
La prospección B2B es una estrategia que tiene el objetivo de gestionar la búsqueda de clientes a nivel empresarial y clasificarlos para luego concretar reuniones entre el equipo de ventas y aquellos más propensos a hacer una compra.
Para que este proceso se lleve a cabo de manera eficiente debemos tomar en consideración lo siguiente:
- A la hora de buscar a nuestro público objetivo es fundamental estudiar datos demográficos y socioeconómicos que nos ayuden a filtrar entre los potenciales compradores. También debemos tomar en cuenta sus necesidades y preferencias, para luego clasificarlos.
- Además de ayudar a cerrar acuerdos y obtener ingresos, es un proceso iterativo que, mediante la recopilación de los datos de cada proceso, permite afinar la estrategia de prospección.
¿Por qué implementar esta técnica en mi empresa?
Al igual como ocurría en la minería, la prospección B2B es una herramienta moderna que deja atrás los métodos anticuados, que nos entregan grandes beneficios como:
- Gracias al manejo de datos, encontrar a nuestro cliente ideal requiere cada vez de menos recursos.
- Es un proceso de iteración que mejora continuamente la efectividad en la captación de clientes.
- Es un método proactivo (outbound) que se complementa perfectamente con otras estrategias de marketing pasivas (inbound), sin interferir con los sistemas ya implementados en la organización.
Adopta esta estrategia en tu empresa
En We-Prospect te ayudamos a realizar la prospección de clientes a través de diferentes canales y como resultado obtendrás reuniones agendadas con leads calificados (de alta calidad) para que tu equipo de ventas pueda aumentar sus conversiones.
Además, utilizamos el proceso de iteración en nuestros servicios de prospección, lo que facilita la expansión hacia nuevos mercados, brindando un pipeline predecible y generando constantes oportunidades de negocios.
