Se entiende por venta incremental (incremental sale en inglés) al excedente de unidades vendidas gracias a una promoción de ventas y que no se hubiese conseguido sin la ejecución de dicha promoción. Otros lo llaman como la estrategia de «llegar a los clientes que no nos están buscando».
Pero ¿qué tiene que ver esto con la prospección calificada? ¿Y cómo se relaciona con una estrategia comercial de ventas? Revisemos esto y más a continuación.
Importancia de la prospección calificada en el mercado B2B
Recordemos que, en promedio, un 72% de las empresas con menos de 50 nuevas oportunidades al mes no logran sus objetivos comerciales. Acá es donde entra la prospección como parte vital de las estrategias para incrementar las ventas de una empresa de servicios o productos complejos.
La prospección se define como el conjunto de acciones que implementamos para llegar a nuestros clientes potenciales. Por su parte, la prospección calificada es una especie de “evolución” de la prospección común, diferenciándose en que la primera busca ejecutar tácticas probadamente efectivas para llegar solo a aquellos prospectos que con mayor probabilidad adquirirán nuestro producto.
Para esto, la prospección calificada se vale de tecnologías como la inteligencia de datos y el machine learning, además del uso de plataformas digitales. De este modo, la venta incremental se presenta como una métrica clave dentro de la estrategia de prospección, ayudándonos a entender en qué cantidad de ingresos se traduce llegar a personas que originalmente no nos estaban buscando (prospección efectiva).
Importancia de captar a “nuevos calificados” para una estrategia incremental
Queda claro entonces que en el sector B2B la prospección calificada es clave para no perder tiempo y recursos en clientes potenciales que probablemente no comprarán, permitiendo así que los responsables y tomadores de decisiones se enfoquen en otras estrategias, más enfocadas en seguir mejorando las soluciones empresariales.
Así es como entran en escena los “nuevos calificados”: un conjunto de prospectos -tomadores de decisiones B2B- de alto valor para la empresa que aún no saben que nos necesitan; es decir, que todavía ni siquiera nos están buscando, pero a quienes no obstante podemos resolver sus puntos de dolor.
Cómo aumentar las ventas B2B con prospección calificada y venta incremental
En conclusión, es captando a estos calificados en potencia que se puede lograr una estrategia de ventas incrementales, a partir de la cual podremos medir el valor aproximado que nos entrega cada nuevo prospecto calificado (la métrica de la venta incremental).
En este último aspecto encontramos la clave de la estrategia comercial de ventas incrementales como parte de una metodología de prospección calificada: mientras que en esta última es necesario tener claro aspectos como el buyer persona, la propuesta de valor del servicio y los métodos de prospección, con la estrategia conjunta lograremos usar todos estos conceptos ya evaluados para enfocarnos solo en los calificados no existentes, y a estos últimos darles a conocer nuestra solución.
No olvidemos, eso sí, que la mejor estrategia siempre estará en analizar constantemente las métricas y en diversificar las posibilidades de ingreso, por lo que una estrategia de venta incremental junto a la prospección calificada debe ser un complemento a los demás esfuerzos en marketing. Además, para llevarla a cabo, no podemos ser tan frontales ni explícitos con nuestra intención de ventas: hoy, es fundamental comunicarnos de manera asertiva y recordar que estamos tratando con personas que necesitan soluciones antes que con clientes.
En We-Prospect entendemos esto, y por eso ponemos al servicio de las empresas una solución completa de prospección B2B potenciada por inteligencia y análisis de datos, ayudando a aumentar las ventas del negocio de forma más inteligente y asertiva.
