Cuando debemos llevar a cabo una gestión del funnel de ventas efectiva y optimizada, uno de los dilemas habituales tiene que ver con qué clientes queremos que sigan a través del embudo de ventas y cuáles no.
En cierta etapa del proceso, es fundamental aprender a reconocer los “no-rápidos”, aquellos clientes que nos hacen dudar, que no sabemos si están realmente interesados en nuestra solución, pero que al fin y al cabo no constituyen un lead calificado.
Veamos a continuación por qué ser capaces de identificar un “no-rápido” es clave en nuestro funnel de ventas.
Identificando diferencias entre pipeline y funnel de ventas
En primer lugar, cabe diferenciar el propósito del pipeline de ventas con el del funnel de ventas. Ambas estrategias tienen en común un mismo objetivo: el de depurar los contactos, reconocer los prospectos calificados de los no calificados, y convertirlos eventualmente en clientes.
Con todo, las dos estrategias se distinguen principalmente por el tipo de tácticas a implementar:
- El funnel de ventas ofrece información valiosa sobre la tasa de conversión de los prospectos en clientes. Es decir, las tácticas y la toma de decisiones se basan generalmente en números. Es más cuantitativa.
- El pipeline de ventas se refiere a todo el proceso que lleva a cabo un analista comercial o vendedor. Las tácticas y toma de decisiones se basan tanto en aspectos cuantitativos como cualitativos.
El embudo de ventas es, por lo tanto, una etapa dentro del pipeline en marketing y ventas. Es así que debemos implementar una metodología tal que nos permita prestar atención a los no calificados dentro de todo el pipeline de ventas, incluido el embudo, entendiendo que es más conveniente reconocerlos tarde que nunca.
La gestión de pipeline debe ser coherente con nuestro negocio
Para poder darnos cuenta de que un cliente potencial es en realidad un prospecto no calificado, es necesario entender que la gestión del pipeline de ventas variará de negocio en negocio, es decir, puede que las etapas sean ligeramente diferentes entre una organización y otra.
En otras palabras, es importante estar abiertos a diseñar un pipeline concreto, pero flexible, que pueda ir adaptándose a la realidad de la empresa.
Con todo, para poder detectar tempranamente a quienes no alimentarán nuestro embudo de ventas, hay algunos aspectos básicos a tomar en cuenta que pueden ayudar a crear un pipeline coherente:
- Es necesario definir todas las etapas del ciclo de ventas.
- Debemos establecer claramente cuántos leads avanzan comúnmente de una etapa a otra.
- De acuerdo con este último dato, debemos determinar cuántos leads necesitamos para cumplir nuestras metas de ventas.
- Si los leads en el punto dos no son suficientes, se deben redefinir algunas tácticas del pipeline en marketing (flexibilidad).
- Tenemos que identificar en detalle el perfil de los leads que cierran cada etapa del embudo.
Con esto en mente, podremos implementar acciones más coherentes y tomar mejores decisiones.
Importancia de identificar a un “no-rápido”: una estrategia con otro foco
Básicamente, lo que hacemos al detectar un prospecto no calificado de forma rápida (o un “no-rápido”), es dar otra mirada a nuestra estrategia de ventas: como estos prospectos no califican para el negocio, reservamos y enfocamos los recursos necesarios para cerrar ventas con los clientes potenciales que sí tienen un perfil coherente con nuestro negocio.
Además, este reconocimiento temprano permite mantener el mindset correcto durante toda la gestión de pipeline, es decir, más allá de dedicar tiempo de valor a los prospectos que sí califican, estamos evitando la pérdida de tiempo en que muchas veces caemos por empeñarnos en captar a un cliente que:
- no representa una verdadera oportunidad para la organización,
- no tiene cómo aprovechar realmente la solución que le ofrecemos,
- a la larga no resultará rentable para la empresa.
En We-prospect ayudamos a implementar estrategias de ventas que permiten captar clientes de manera más rápida y asertiva, reconociendo de manera efectiva a los prospectos calificados de los no calificados, evitando pérdidas de tiempo en quienes no alimentarán nuestro embudo de ventas.
Si quieres saber más sobre nuestra metodología que combina ciencia de datos y tecnologías digitales, no dudes en ponerte en contacto con nuestros. Estaremos felices de ayudarte.
