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La prospección efectiva es, sin duda, una de las principales preocupaciones para los departamentos de ventas, pues de esto depende -en gran medida- los resultados de las estrategias comerciales. Sin embargo, muchas organizaciones lo abordan a la ligera, pensando que es un trabajo simple que cualquier persona puede hacer.

Prospección: ¿cuáles son las complejidades del proceso?

Se estima que el 40% de los vendedores cree que la prospección es la parte más difícil de su trabajo, un dato que permite dar cuenta del esfuerzo que implica.

Pero, ¿qué factores influyen en la complejidad de este proceso? Algunos de los más importantes son:

Establecer la segmentación adecuada

En el anhelo de alcanzar la máxima visibilidad posible, muchas empresas cometer el error de no realizar una adecuada segmentación. Como resultado, llegan a más compañías, pero no sus tasas de venta son bajas porque no son leads calificados.

De este modo, es necesario definir elementos como el buyer persona y perfil de cliente ideal de nuestra empresa para establecer contacto con verdaderos potenciales clientes.

Definir una estrategia clara

Existen diferentes métodos y estrategias para atraer la atención de nuevos clientes, como inbound u outbound sales, networking y referencias, entre otros. 

En ese sentido, debemos fijar con claridad qué estrategia seguir al prospectar, en función de las características de nuestra empresa. De lo contrario, sobre todo en un inicio, podemos perder efectividad al abarcar diversos métodos de comercialización al mismo tiempo.

Altos costos

La misión de prospectar demanda una alta inversión en recursos para alcanzar buenos resultados, como capacitaciones, contratación de nuevos colaboradores y adquisición de software especializados. 

Sin embargo, sin experiencia en la materia, esta costosa inversión podría no generar el retorno deseado, afectando la rentabilidad de la empresa.

Impaciencia

En el deseo de ver resultados pronto, muchas empresas no respetan los tiempos que implica la prospección. Así, en vez de atraer a nuevos clientes, podríamos espantarlos al dar mayor importancia a concretar una venta que a entender realmente sus necesidades.

Debemos recordar que, por ejemplo, el 60% de los clientes dice 4 veces no antes que decir que sí. Y para obtener el “vamos” por parte de una propuesta a nuestras propuestas comerciales, la paciencia es determinante.

La experiencia pesa

Si nuestros colaboradores no tienen suficiente experiencia en tareas de prospección, es lógico que cometan errores o no alcancen las metas establecidas. 

Al respecto, es necesario analizar si la empresa está en condiciones de asumir el impacto financiero que esto implica, o si es mejor optar por apoyarse en una compañía con trayectoria en la materia.

We-Prospect: expertos en prospección de clientes

Luego de analizar los puntos anteriores, queda claro que el camino más adecuado para la prospección de clientes es la externalización. En We-Prospect queremos ayudarte a optimizar tus estrategias de ventas B2B al trabajar en torno a leads calificados.

Gracias a nuestra experiencia y estrategias en torno a inteligencia de datos, tu empresa pueden optimizar sus estrategias comerciales (ya sean inbound u outbound sales), para que tu equipo comercial se enfoque principalmente en cerrar ventas.

En We-Prospect queremos ayudar a tu empresa B2B a aumentar su número de clientes por medio de eficientes acciones de prospección. Contáctanos y descubre todo lo que una compañía experta en la materia puede hacer por tu compañía.

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