Lograr la optimización de recursos es uno de los grandes desafíos en la industria B2B. En la disciplina de la prospección de clientes, esta problemática también adapta sus propias formas; por ejemplo, es crucial que seamos capaces de lograr reuniones efectivas y así maximizar las ventas.
Con todo, muchos responsables de equipos de ventas no saben que es mejor tener pocas reuniones efectivas que muchas reuniones poco productivas. ¿Por qué? ¿De qué dependen los resultados de una reunión de ventas? ¿Y cómo podemos obtener aquellas reuniones que con mayor probabilidad resultarán en una conversión?
Revisemos las respuestas a estas interrogantes a continuación.
Importancia de una reunión de ventas efectiva
La reunión de ventas es una etapa fundamental dentro del funnel. Es la oportunidad para cerrar un negocio y convertir a prospectos en clientes. Sin embargo, muchas veces concretamos reuniones que desde un comienzo lucen mal, que no avanzan en ninguna dirección concreta, y en las que el prospecto claramente no esboza ningún interés por parte de nuestra solución.
El gran problema en el ejemplo anterior es que no se trata de una reunión efectiva, es decir, aquella en la que probablemente realizaremos una venta. Este es un tema particularmente importante, puesto que alrededor de un 30% de los responsables de ventas cree que una tasa de conversión de entre 3,1% y 5% es buena, mientras que un porcentaje mínimo de los responsables cree que una tasa realmente buena se sitúa entre 11% y 20%. La diferencia entre un perfil y otro es que los últimos desarrollan, con toda probabilidad, una estrategia de prospección calificada.
Recordemos que la prospección calificada se define como un tipo de prospección de clientes enfocada en tácticas probadamente efectivas, como la inteligencia de datos y el machine learning, para llegar solo a aquellos prospectos que con mayor probabilidad adquirirán nuestra solución.
Estrategia asertiva y consultiva para lograr reuniones efectivas
No por nada un 40% de los equipos de ventas dice que prospectar es la parte más difícil del proceso de ventas: y es que aún son muchas las personas que desconocen las tácticas esenciales para lograr mejores conversiones.
En simple: los tomadores de decisiones necesitan ser escuchados, por ello, nuestra mejor estrategia debe enfocarse en entender sus problemas y guardar nuestro discurso de ventas como parte de un cierre estratégico, en lo que llamaremos una estrategia de prospección asertiva. De hecho, alrededor de un 65% de los compradores B2B dicen que les resulta valioso discutir su situación actual con agentes de ventas, mientras que un 71% de ellos quisieran ser captados por equipos de ventas mientras buscan oportunidades para mejorar su negocio.
De este modo, mediante una metodología de prospección asertiva y consultiva (en donde también hacemos de consultores), en donde valores como la comunicación afectiva, respetuosa y empática son claves.
Pocas reuniones efectivas contra muchas poco productivas
Tener pocas reuniones efectivas vs tener muchas poco efectivas reside en una simple ecuación: p*u, es decir, el precio de nuestra solución por la cantidad de unidades vendidas. Recordemos la máxima en ventas: no debemos vender barato buscando vender más, pues si alguien necesita nuestra solución, la adquirirá. Sin olvidar, desde luego, que también debemos evitar un precio excesivamente alto, es decir, muy por sobre el mercado.
Al lograr unas pocas reuniones efectivas, entonces, no afectaremos nuestra relación de ingreso total p*u, y de paso podremos optimizar nuestros recursos, para que así los equipos de ventas tengan más tiempo para seguir mejorando la experiencia de los clientes.
En conclusión, tenemos que la prospección calificada nos ayudará a evitar perder el tiempo en reuniones que probablemente no darán como resultado una venta, mientras que una estrategia de acercamiento asertiva y consultiva es el ingrediente clave para aumentar las probabilidades de que un prospecto calificado adquiera nuestra solución.
En We-Prospect estamos comprometidos en ayudar a los negocios B2B para que puedan optimizar sus estrategias de prospección, basando nuestra solución en tácticas altamente comprobadas y potenciadas por inteligencia de datos, lo que permitirá captar a los clientes potenciales que con más seguridad necesiten nuestra solución. Así, los responsables podrán dedicar su tiempo valioso a cerrar reuniones efectivas y a seguir mejorando su producto en el tiempo.
