Generar oportunidades de negocio es determinante para que una empresa pueda mantenerse competitiva y sostener sus operaciones a lo largo del tiempo. En ese sentido, los Departamentos de Ventas deben saber optimizar el tiempo y los recursos en la gestión de potenciales clientes, algo en lo que la prospección avanzada es fundamental y muchas veces es dejada de lado por empresas de todos los tamaños.
¿Cómo conseguir leads de calidad? Breve guía para aumentar las oportunidades de negocio
La generación de leads para empresas precisa de estrategias de prospección avanzada que contemplen acciones personalizadas y detalladas. Al respecto, considera:
1. Mailing y bases de datos de calidad van de la mano
Una de las claves de la prospección avanzada es identificar quienes realmente representan una oportunidad de negocios. En ese sentido, es clave trabajar en torno a una base de datos altamente depurada, incrementando las posibilidades de tener éxito, además de optimizar tiempo y recursos.
La generación de leads para empresas puede realizarse de forma efectiva a través del mailing. En ese sentido, incluir el nombre del destinatario en el asunto se traduce en un 22,2% más de posibilidades de que el destinatario lea el correo. Además, 35% de los destinatarios abren sus emails solo dependiendo del asunto.
Entendiendo que el correo electrónico y las llamadas son las mejores formas de contactar con los potenciales clientes, el mailing puede ser determinante en la conversión de leads a clientes, siempre de la mano de la inteligencia de datos para incrementar las posibilidades y optimizar recursos.
2. Prospectar correctamente
Conseguir verdaderas oportunidades de negocio implica realizar un análisis detallado de los potenciales clientes para saber en quiénes enfocar el tiempo y esfuerzo.
De hecho, se estima que cerca del 50% de las oportunidades de ventas se desvanece debido a la prospección improductiva, es decir, concentrar los recursos en prospectos que no tienen poder de decisión de compra (o la influencien), o que sus necesidades no se ajusten a tu producto o servicio.
Por esto potenciar la conversión de leads a clientes requiere de un proceso de prospección efectivo, el cual debe contemplar aspectos como:
- Conoce lo que prospectas. Debes saber cómo tu producto puede satisfacer las necesidades de tu potencial cliente. De esta manera podrás ofertar soluciones pertinentes y adecuadas al prospecto.
- Filtra tus prospectos por necesidad. Primero en mercados calientes (contactos conocidos, mayor oportunidad de negocio), y luego mercados fríos (enfócate en los beneficios y la necesidad del prospecto a satisfacer).
- Aborda un solo segmento de mercado a la vez. Identifica grupos o segmentos que representan mayores oportunidades de negocio. Para esto, puedes crear mapas apoyándote en tus redes sociales para conocer a fondo a tus reales potenciales clientes.
3. Identificar los prospectos calificados
No se trata solo de cómo conseguir leads, sino de trabajar en torno a prospectos calificados, es decir, clasificar a las oportunidades de negocio de acuerdo con criterios como el grado de cercanía con el buyer persona o la etapa del proceso de compra en la que se encuentra.
Lo anterior implica realizar las preguntas correctas para filtrar a los prospectos de manera efectiva. Así, es posible saber qué mensaje entregar, en qué momento, de qué forma a cada potencial cliente, personalizando al máximo las interacciones e incrementando la conversión de leads a clientes.
Entendiendo que todo lo anterior debe realizarse con base en una evaluación constante, siempre tienes la opción de apoyarte en expertos en lo que a prospección avanzada se refiere. En ese sentido, We-Prospect constituye un verdadero aliado estratégico para las empresas que buscan optimizar al máximo sus procesos de venta, siendo clave en el paso de conversión de leads a clientes.
