El proceso de ventas puede ser extenso en ciertos casos, y la primera reunión con clientes potenciales marca un momento determinante en dicho proceso. Se trata de una instancia en la que podemos encender el interés del buyer persona y mostrarnos como un agente de confianza.
Pero ¿cuáles son los objetivos de esta primera reunión y cómo debemos abordarla para que sea exitosa? Lo discutiremos a continuación.
Objetivos de una primera reunión B2B
Si bien el objetivo final de todo vendedor es concretar la venta de sus productos, el calling introductorio con clientes potenciales es una excelente instancia para que podamos conocer las necesidades del cliente y que este descubra cómo nuestro producto puede subsanar sus puntos de dolor.
En este sentido, uno de los objetivos principales de nuestra call introductoria debería ser dar a conocer nuestro producto, haciendo hincapié en aquellos aspectos puedan ser valorados por el potencial cliente, creando un interés inicial que nos pueda llevar a concretar una próxima reunión.
Por tanto, el segundo objetivo de este calling introductorio debiese ser agendar una reunión de seguimiento, la cual puede ser especialmente beneficiosa para los negocios B2B que requieran de más tiempo para explicar los detalles técnicos de su producto antes de cerrar el trato.
Cómo abordar una primera reunión con clientes potenciales
1. Hacer una investigación previa
Si tenemos tiempo para prepararnos antes de llevar a cabo una primera reunión, es conveniente aprender todo lo que sea posible sobre nuestros clientes potenciales. Podemos revisar sus recursos oficiales como la página web o redes sociales para entender mejor el funcionamiento estructural de la compañía.
También podemos revisar si han aparecido en la prensa y mencionar esto en la eventual reunión o incluso tenemos la posibilidad de descubrir si tenemos puntos en común con ellos a nivel personal para romper el hielo con algún comentario casual. La información que obtengamos de esta investigación puede ayudarnos a definir mejor nuestras preguntas para clientes potenciales que queramos hacerles.
2. Diseñar preguntas para clientes potenciales
Como ya mencionamos, la primera reunión es una excelente oportunidad para conocer al cliente y para que este nos conozca a nosotros. Por eso, es conveniente que vengamos preparados con algunas preguntas que nos permitan sacar provecho a esta primera instancia.
Estas preguntas pueden incluir:
- ¿Cuáles son los objetivos actuales de su compañía?
- ¿Cuáles son sus principales obstáculos para alcanzar esos objetivos?
- ¿Han utilizado un producto como el nuestro antes?
- ¿Tienen dudas sobre nuestro producto que pueda aclarar?
- ¿Cuál es su presupuesto para alcanzar sus objetivos?
La idea es que estos puntos sean parcelados en la duración de la reunión para poder incluirlas en la conversación de forma natural, permitiendo que el cliente haga sus propias preguntas y de a conocer sus expectativas.
3. Utilizar técnicas de venta consultiva B2B
Una de las lamentables características de los clientes potenciales es que solo un 13% de ellos cree que los equipos de venta comprenden sus necesidades. Esta es una problemática que encuentra solución en la venta consultiva B2B donde la clave es que el vendedor se convierta en una especie de consultor para el cliente.
La venta consultiva requiere que el vendedor escuche atentamente al cliente para conocer sus necesidades y luego presentar las características de su producto como una solución personalizada a ese cliente específico. De esta manera el cliente podrá reconocer que estamos entendiendo sus problemáticas, lo que nos ayudará a construir confianza desde la primera reunión.
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