En Chile, cada día son más el porcentaje de empresas cuyo modelo de negocio está enfocado al B2B; de hecho, el 55% de las compañías que fueron apoyadas por Start-Up Chile en 2019 poseen un modelo de ventas de negocio a negocio.

Esto representa una gran red de compañías para ofrecer nuestros servicios, pero al mismo tiempo una mayor competencia para la captación de clientes.

Métodos tradicionales de prospección 

Prospección directa. Su objetivo es atacar diversas zonas geográficas, realizando barridos de una zona a otra. El ejemplo más común es el conocido como cambaceo o venta de negocio en negocio.

Prensa. Crear prospección a través de anuncios en revistas, periódicos y medios especializados. De esta forma se puede llegar a un público masivo, pero no tan específico.

Alianzas estratégicas. Hacer alianzas entre empresas es una de las estrategias de prospección más efectivas. Es esencial buscar un negocio cuyas ventas tiendan al alza gracias a la alianza que propondremos nosotros, de modo que ambas partes ganen.

Estrategias de prospección outbound 

Una estrategia outbound para prospección de clientes se centra en captar directamente a la audiencia objetivo mediante mensajes cuyo objetivo es el de impulsar la compra del producto.

Aunque un método eficiente en empresas B2B difiere en algunos puntos con una estrategia que busca llegar al consumidor final (B2C), en esencia ambas apuntan al mismo objetivo: convencer al comprador.

Revisemos a continuación algunos tips que pueden ayudar a entender cómo aumentar la captación de clientes B2B por medio de un método outbound.

1. Establecer un criterio para el targeting. Se debe definir a grandes rasgos cómo luce el cliente. Esto no significa que todos los compradores iniciales se ajustarán a este criterio, pero sí es el primer paso para comenzar a hacer más específico el perfil de nuestro buyer persona.

2. Elaborar un plan de alcance. Lo primero es construir un flujo de trabajo para que el área comercial pueda ceñirse a ella. Lo más importante: este workflow siempre debe apuntar a la prospección de clientes. Luego se deben determinar las acciones en este plan de alcance: campaña de e-mails,  llamadas directas, búsqueda de reuniones, visitas a empresas, etc.

3. Realizar marketing personalizado. Antes de llamar al cliente previamente establecido como target, es prudente investigarlo y establecer algunos lineamientos básicos de acuerdo al perfil específico de ese cliente. En otras palabras, se debe captar a los prospectos de manera personalizada. ¿Cómo se llaman los tomadores de decisiones de la empresa? Hay que escribirles a ellos y llamarlos por su nombre. Eso es lo primero.

4. Reunir información de los leads. Actualmente muchas empresas se dedican a reunir información de perfiles específicos de clientes, así que probablemente la base de datos que necesitamos para captar a nuestro cliente ya ha sido elaborada por alguien más. Aunque una base de datos externa no debiera reemplazar en ningún caso la información interna de leads de la empresa, sí puede fucionar como un excelente punto de partida.

5. Ayudarse con servicios de prospección. Una ves ejecutados todos los pasos anteriores, es oportuno contemplar la posibilidad de acudir a servicios de prospección especializados, sobre todo en un mercado cada vez más demandante.

La metodología de iteración We-Prospect es un ejemplo de servicio de prospección (tercerización de servicios), el cual permite llegar a clientes prospectos empleando procesos definidos y validados, permitiendo concentrarnos mejor en el área de ventas y siendo más asertivos con la propuesta de valor.

Este tipo de metodología otorga los siguientes beneficios:

  • Incremento de búsqueda, creación y cierre de leads.
  • Indicadores más acertados para saber cómo aumentar la captación de clientes.
  • Mayor rentabilidad, reducción de tiempo y costos operativos.

Fuentes de información

https://www.startupchile.org/es/nueva-generacion-de-emprendimientos-tecnologicos-buscan-crecer-desde-chile/

http://plusempresarial.com/como-prospectar-clientes/