Las ventas B2B o “negocios de empresa a empresa” son una parte fundamental del mercado chileno y mundial. Sin ir más lejos, este tipo de ventas fueron cuatro veces superiores a las realizadas entre negocios y consumidores finales (B2C) a nivel global durante el 2021.
Por ello, el avance de los negocios B2B es primordial para empresas que ofrecen servicios o productos, pues muchas veces este desarrollo no se genera y, eventualmente, llegando a afectar los números de ventas de la organización.
Pero ¿cómo potenciar el crecimiento de las ventas B2B? A continuación te presentamos los principales desafíos en el área.
El rol del SDR o Sales Development Representative
El trabajo del SDR o representante de desarrollo de ventas es muy importante en una empresa, pues su objetivo se centrará en analizar y atraer clientes correctos a través de la creación de contenido relevante e interesante.
Además, tendrá la tarea de recopilar información y datos, tanto demográficos, como también subjetivos, para crear un perfil de potencial cliente al cual apuntar.
Esto quiere decir que el SDR no busca vender ni cerrar tratos, sino interactuar y comunicarse con los clientes a través de distintas plataformas y canales, con el fin de que avancen en el funnel o embudo de ventas hacia una primera reunión introductoria donde el AE o Account Executive se hará cargo de explorar las necesidades y ver cómo estas calzan con la solución que se está vendiendo, por medio de la venta consultiva.
Comunicación entre el equipo de marketing y el de ventas
Algo que parece obvio, pero que no muchas veces se da en las empresas y organizaciones, es mantener una buena comunicación entre los equipos de venta y marketing, ya que esto tiene un rol fundamental en la obtención de buenos resultados.
Para lograr este objetivo, es necesario que el SDR (Sales Development Representative) se preocupe de que los equipos de venta entreguen un feedback sobre la efectividad del marketing que realiza el equipo inbound para que así se aprovechen las oportunidades que se generan en todos los canales a ser atendidos.
Además, deberá generar instancias de comunicación que sirvan para intercambiar opiniones y sugerencias entre ambos departamentos, con el fin de que estos puedan trabajar en sintonía.
Reclutamiento y captación de talento
El reclutamiento y la captación de talento son dos factores importantes a la hora de formar un equipo de trabajo cuyo objetivo sea vender productos o servicios entregados por tu empresa.
Esto es muy relevante porque, por mucho que un producto o servicio que ofrezcas sea de alta calidad, si no existe un equipo adecuado de ventas en tu empresa no podrás sacar el máximo potencial a tu estrategia de marketing.
Sumado a esto, es necesario tener un constante control y análisis del equipo de ventas, de modo que se puedan identificar sus debilidades y dificultades,para poder trabajar en ellas y superarlas.
Prospección de clientes
Uno de los pasos más complejos en el área de Ventas B2B es la prospección, es decir, la capacidad de identificar a clientes potenciales o que cumplan con ciertos requisitos que los hace tener una tasa de conversión más alta que el resto.
Para esto es necesario apuntar al desarrollo de ventas, es decir, identificar, calificar y encontrar a potenciales clientes a quienes darles a conocer el servicio o producto que ofrece tu empresa y crear el interés en ellos, que después servirá para que tu equipo de ventas cierre el trato.
Al respecto, en We-Prospect somos un aliado comercial para tu empresa, y nos hacemos cargo de sumar y potenciar las oportunidades de negocios, gracias a su servicio de prospección efectiva mediante uso deinteligencia de datos. De esta forma, tu equipo de ventas solo tendrá que centrarse en su objetivo principal: vender.
